Ein Lackhersteller mit 500 Mitarbeitern, der in 120 Ländern der Welt am Start ist, über zwei Produktionsstandorte, fünf Technik-Center und zwei Zentren für Forschung und Entwicklung verfügt, müsste eigentlich auf dem größten europäischen Markt Deutschland vertreten sein. Für Roberlo jedoch, ein Familienunternehmen mit Sitz im spanischen Girona, das Reparatur- und Industrielacke, Vormaterialien sowie Non-Paints produziert, war dies bisher kaum der Fall. Für Roberlo-Geschäftsführer Llorenç Juher gab es dafür verschiedene Gründe: „Den deutschen Markt haben wir lange Zeit als einen eher konservativen Markt mit verfestigten Strukturen betrachtet, in dem es schwer sein würde, neben etablierten Playern zu bestehen. Außerdem hatten wir keinen Partner gefunden, der über die Marktdurchdringung und das Know-how verfügte, um uns hier entscheidend weiterzubringen.“ Beides hat sich mittlerweile geändert.
Offen für neue Lösungen
Auch der deutsche Markt ist in Bewegung geraten. „Kostendruck und Energieknappheit haben dazu geführt, dass unserer Beobachtung nach Anwender in vielen Ländern offener sind für Produkte und Lösungen, die sie hier weiterbringen“, erklärt der Roberlo-Geschäftsführer, „und mit Ditoma haben wir einen Importeur und Handelspartner gefunden, dem wir zutrauen, mit uns gemeinsam auf dem deutschsprachigen Markt Fuß zu fassen.“
Noch etwas hat sich geändert: Mit Blucrom steht seit Kurzem eine moderne, leistungsfähige Wasserbasislackreihe im Zentrum des Refinish-Portfolios von Roberlo, das außerdem durch ein umfassendes Non-Paint-Sortiment ergänzt wurde. „Wir sind damit zum echten Vollsortimenter im Bereich Refinish und Industrielacke geworden“, betont Llorenç Juher, „auch dies war für uns eine wichtige Voraussetzung, um am anspruchsvollen deutschsprachigen Markt die Leistungsfähigkeit unserer Produkte und Services unter Beweis zu stellen.“ Mit Llorenç Juher sprachen wir über das Roberlo-Portfolio, über die Strategie und die Ziele des Unternehmens.
Herr Juher, der Reparaturlackmarkt ist geprägt von vielen multinationalen Konzernmarken auf der einen und wenigen Familienunternehmen auf der anderen Seite. Mit Roberlo wagt nun ein weiterer familiengeführter Lackhersteller den Sprung auf den deutschsprachigen Markt.
Llorenç Juher: Dass wir ein Familienunternehmen sind, sehen wir als starke Message für den deutschen Markt. Wir verbinden mit diesem Begriff ebenso wie unsere Kunden im Handwerk ein persönlich geprägtes Verhältnis zu unseren Geschäftspartnern und einen nachhaltigen, langfristigen Ansatz. Wir sehen unser Engagement in der DACH-Region nicht als Kurz-, sondern als Langstreckenrennen.
Roberlo hat, obwohl weltweit engagiert, um den deutschsprachigen Markt bislang einen Bogen gemacht. Was hat Sie dazu bewogen, jetzt durchzustarten?
Llorenç Juher: Eigentlich gibt es drei Gründe: Wir haben jetzt das passende Portfolio, wir haben mit Ditoma den richtigen Partner und der Zeitpunkt passt ganz einfach.
Warum gerade jetzt?
Llorenç Juher: Wir beobachten, dass sehr viele Betriebe einen sehr genauen Blick auf die Produkte, die sie einsetzen, richten. Schnelligkeit, Energieersparnis und natürlich auch der Preis müssen gerade unter den aktuellen Bedingungen stimmen. Das gilt nicht nur für die Basislackreihe, die meistens im Zentrum steht. Auch Füller, die schnell trocknen und Schleifarbeit reduzieren, oder Klarlacke, die Energie sparen, können hier wertvolle Bausteine sein.
Sind das für Sie Schlüsselprodukte? Oder auch Türöffner für die Wasserbasislackreihe?
Llorenç Juher: Das wird in der Praxis häufig so sein – ganz einfach, weil die Vorteile dieser Produkte sehr schnell und nachvollziehbar präsentiert werden können. Und natürlich schafft man über gut funktionierende Einzelprodukte Vertrauen ins System, in den Prozess. Der steht bei uns im Vordergrund. So haben wir zum Beispiel mit innovativen Füllern, Basis- und Klarlacken den „Tempus Process“ etabliert, der 50 Prozent an Zeit und Energiekosten einsparen kann.
Welche Positionierung streben Sie insbesondere bei der Wasserbasislackreihe Blucrom an? Würden Sie sie als Erst- oder Zweitreihe sehen?
Llorenç Juher: Unsere Erfahrung aus vielen Märkten zeigt uns, dass beide Optionen möglich sind. Bei Blucrom handelt es sich um ein hochmodernes System, das alle Anforderungen an Qualität, Effizienz und Nachhaltigkeit erfüllt und andererseits preislich extrem wettbewerbsfähig ist – wie unser komplettes Sortiment.
Dieses Sortiment für den deutschsprachigen Markt stimmen Sie gemeinsam mit Ihrem Partner und Importeur Ditoma derzeit ab. Nach welchem Grundsatz geht man da vor? Hält man das Portfolio möglichst einfach oder zeigt man alles, was man hat?
Llorenç Juher: Die Auswahl der Produkte ist ein Prozess, den unsere Techniker und Produktmanager gemeinsam mit den Experten von Ditoma bereits vor Monaten angestoßen haben. Dabei hat sich ein Sortiment von Produkten mit dem Fokus auf Innovation, Nachhaltigkeit und Effizienz ergeben. Das Produktspektrum ist einerseits kompakt, andererseits so vielseitig, dass nicht nur die Bedürfnisse eines Marktes, sondern auch die individuellen Wünsche der Betriebe berücksichtigt werden können. Anders sieht es bei Industrielacken aus. Hier sind die Untergründe, die Aufgaben und die Vorgaben der Auftraggeber so unterschiedlich, dass wir das komplette System mit allen Optionen bereitstellen.
Wie wird die Kooperation mit Ditoma konkret ablaufen? Wie werden Punkte wie Schulung und Service organisiert?
Llorenç Juher: Sowohl Ditoma und die Händler im deutschsprachigen Raum als auch wir in Spanien stehen als Ansprechpartner zur Verfügung. Diese Abstimmung hat sich in vielen Märkten bewährt. Eine wichtige Erleichterung bedeutet dabei auch die zunehmende Digitalisierung. Beispiel Farbtonservice: Neue Rezepturen holen sich Betriebe weltweit täglich, ja stündlich aus der Cloud. Auch im Bereich Schulung und Weiterbildung ergänzen und bereichern Onlinetrainings und -angebote die Schulungen vor Ort. Aber natürlich werden wir Kunden aus den deutschsprachigen Ländern sowohl bei Händlern und Partnern in den jeweiligen Ländern als auch hier in Girona schulen. Schließlich haben wir hier ein brandneues, hochmodernes Trainingszentrum gebaut, in dem wir Kunden aus aller Welt gerne empfangen.
Wie sieht Ihre Timeline aus? Was werden die nächsten Schritte im deutschsprachigen Markt sein?
Llorenç Juher: Wir sehen unser Engagement langfristig. Wir sind ambitioniert, haben aber keine Eile, sondern möchten Kunden ebenso wie Händler Schritt für Schritt von unserem
Engagement überzeugen. mr ■
Thomas Schäumer (li.) und Dirk Weißenborn (re.) von der Ditoma GmbH freuen sich auf die Zusammenarbeit. (Foto: A. Hauser)„Bei diesem Deal passt für beide Seiten alles“
Roberlo-Importeur für den deutschsprachigen Raum ist die in Ludwigsburg bei Stuttgart ansässige Firma Ditoma. Einen Hersteller mit komplettem Reparatur- und Industrielack-Portfolio zu vertreten, bedeutet für Ditoma einen wichtigen Schritt. „Wir wollten mit einem Partner zusammenarbeiten, der zuverlässig ist und langfristig Freude an der Zusammenarbeit mit uns hat“, erklärt Dirk Weißenborn, Geschäftsführer der Ditoma GmbH. „Es gibt anders als bei anderen Unternehmen, die wir schon vertreten haben, keine überzogenen Erwartungen an schnelle Erfolge, die Partnerschaft ist von sehr offener Kommunikation und Kooperation geprägt – bei diesem Deal passt für beide Seiten alles.“ Auch Thomas Schäumer, Business Development Manager bei Ditoma, zeigt sich begeistert: „Alle Entscheidungen treffen wir zusammen mit Roberlo. Wir unterstützen uns gegenseitig:
Wir nutzen unsere Kontakte und unser Netzwerk, der Hersteller
unterstützt durch seine hochwertigen Produkte.“ Besonders wichtig war beiden, dass die Produkte für sich überzeugend sind. Und was ist für die beiden das nächste Etappenziel? „Jetzt müssen wir der Marke Roberlo in der DACH-Region ein
Gesicht geben.“
