Glasurit-Netzwerkpartner stellen sich auf veränderten Markt ein
Michael Rehm
Der Markt für Lackier- und Karosseriebetriebe verändert sich rasant. Umso wichtiger ist es, Trends früh zu erkennen und Marktchancen konsequent zu nutzen. Viel Hilfestellung bieten dabei die Kundennetzwerke der Lackhersteller. Im Falle von Glasurit heißt das Netzwerk bekanntlich ColorMotion und zählt heute rund 320 Mitgliedsbetriebe. Über die Ausrichtung des Netzwerks und aktuelle Marktentwicklungen sprachen wir mit Marc Köppe, Geschäftsführer Deutschland BASF Coatings, und Kerstin Hoffmann, Leiterin Betriebsberatung & Kundenbindungsprogramme Glasurit.
Frau Hoffmann, Herr Köppe, von Color Motion unterstützt und beraten, sind einige Ihrer Partner derzeit auf dem Sprung vom Karosserie- und Lackierbetrieb zum Fullservice-Anbieter. Eine wichtige Rolle spielt dabei auch eine viel beachtete Kooperation zwischen ColorMotion und Bosch Car Service. Ist der Weg zum Allrounder aus Ihrer Sicht generell der Weg in die Zukunft?
Die Stärkung der Betriebe steht bei ColorMotion im Vordergrund. Die Weiterentwicklung eines Betriebes ist aber immer individuell. Sie ist abhängig von der Lage eines Betriebes, der Wettbewerbssituation, den Zielen des Inhabers, dem bestehenden Geschäftsmodell und der Größe. Betrieben, die ihr Geschäft in Richtung Service und Wartung weiterentwickeln wollen, bieten wir mit der Kooperation Bosch Car Service die stärkste Marke in diesem Bereich als Partner.
Unsere fünf ColorMotion-Berater haben zahlreiche Möglichkeiten, die Betriebe zu entwickeln. Das Bosch Car Service-Modul ist einer der vielen Bausteine bei ColorMotion. Die fundierten technischen und kaufmännischen Kenntnisse sowie die langjährige Markterfahrung der CM-Berater stellen sicher, dass jeder Kunde die für ihn optimale Lösung angeboten bekommt.
Sie forcieren also keine spezielle Ausrichtung, um beispielsweise Versicherern ein Netz von Allroundern empfehlen zu können?
Unsere Marke Glasurit hat als deutscher Traditionsanbieter schon sehr lange auf die Entwicklung ihrer Kunden gesetzt und diese unterstützt. So beraten wir unsere Kunden schon seit den Achtziger-Jahren in puncto Werkstattplanung oder im Hinblick auf einen breiteren Kundenmix. Daher ist es nur konsequent, dass wir seit der Gründung von ColorMotion diese Tradition fortsetzen.
Wir empfehlen unseren Mitgliedsbetrieben, mehr Wertschöpfung zu generieren und auf ein umfassenderes Leistungsangebot sowie einen ausgewogenen Kundenmix zu setzen. Das war in vielen Fällen in der Vergangenheit und ist auch noch heute die Entwicklung vom Lackierbetrieb zum Unfallreparaturbetrieb. Dass wir diese Entwicklung konsequent in Richtung Allrounder weiterdenken, zeigt ja unsere Kooperation mit Bosch Car Service.
Wie wird dieses Angebot an potenzielle Auftraggeber kommuniziert?
Wir empfehlen dieses, aber auch andere Leistungsangebote unserer Mitgliedsbetriebe weiter. Der jüngste Baustein im ColorMotion-Vermarktungsangebot ist eine B2B-Plattform. Hier können die Kunden ihr Leistungsspektrum professionell präsentieren. Die Nutzer sind zur Zeit Versicherungen, Flotten und Fuhrparks. Die Zugänge werden gezielt über unsere Fleet Manager an Geschäftskunden verteilt. In Zukunft sind auch Zugänge für Nutzfahrzeuglackierbetriebe und Industriekunden geplant. Denkbar ist auch, andere Geschäftsfelder an andere Geschäftskunden zu vermarkten. Dies zeigt: wir denken in viele Richtungen, denn nicht jedes Geschäftsmodell ist für jeden Kunden das Richtige.
Dass im Zusammenhang mit der Unfallinstandsetzung mechanische oder mechatronische Arbeiten erforderlich sind, liegt auf der Hand. Service und Wartung, HU und AU, der Bereich, für den die Bosch-Center stehen, stellt dagegen einen weiterführenden Schritt dar. Wo liegen die Vorteile?
Wir sehen drei Vorteile: Erstens kann ein Betrieb sein bestehendes Equipment besser auslasten. Zweitens können Bestandskunden aus der Unfallinstandsetzung mit mehr Leistung gebunden werden. Und drittens besteht über diese Zusatzleistung die Möglichkeit zur Neukundenakquise im Privatkundenbereich.
Wenn man an Privatkunden denkt, ist es doch gerade interessant, dass der Autofahrer mindestens einmal im Jahr zum Service in die Werkstatt kommt. Denkt man weiter in Richtung Reifen, sogar zweimal im Jahr.
Unsere Mitgliedsbetriebe wie die Firma Lipps in Mühlheim und die Firma M-Color in Berlin haben das – neben anderen – bereits erkannt.
Wie viele Betriebe aus dem ColorMotion-Netzwerk sind denn in Richtung Allround-Betrieb unterwegs?
Ein großer Teil des ColorMotion-Netzwerks besteht aus Full-Service-Reparaturbetrieben. Hierzu kommt noch eine zweistellige Anzahl an Betrieben, die sich mit Hilfe der ColorMotion-Berater in Richtung Allround-Betrieb entwickeln.
Wie beurteilen Sie denn die Ertragssituation im Schadenmanagement? Eine BVdP-Untersuchung, nach der bei gesteuerten Schäden aufgrund der niedrigen Stundensätze mit der handwerklichen Leistung kein Geld verdient sei, hat ja vor Kurzem für Aufsehen gesorgt.
Die Betriebe, die Partner von Schadensteuerern sind, haben oft einen Umsatzanteil durch Schadensteuerung von über 50 Prozent. Bisher konnte man durch Fixkostendegression Ergebnisverbesserungen erzielen. Der nächste Schritt wäre daher, nun konsequent auf interne Optimierung und Effizienzsteigerung zu setzen. Wir bieten hierfür bei ColorMotion zahlreiche Lösungen an, wie z. B. Prozessoptimierung, Akquise-Tools zur Verbesserung des Kundenmixes und Kosteneinsparungen durch Energieoptimierung, um nur einige zu nennen. Übergeordnete Branchenthemen wie z. B. Preisanpassungen sehen wir eher bei den Verbänden und Versicherern.
Aber am Ende gilt für alle Marktteilnehmer: Mit bezahlbaren Reparaturen gibt es bezahlbare Versicherungen und viele Menschen, die sich Autofahren leisten können. Und nur mit Reparaturbetrieben, die Geld verdienen, kann dies auch nachhaltig gewährleistet werden.
Frau Hoffmann, Herr Köppe, vielen Dank für das Gespräch.
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