Hausbesuch vom Kundenjäger

Es gibt nicht Gutes, außer man tut es – speziell bei Marketingmaßnahmen für den eigenen Reparaturbetrieb trifft das Bonmot zu. Ob Telefonakquise, Mailing-Aktionen oder Adresspflege: Welche Möglichkeiten es gibt, Eigenwerbung zu betreiben, wissen die meisten. Was man eigentlich tun sollte, ist sattsam bekannt. Meist hapert es im Handwerksbetrieb aber an der praktischen Umsetzung der notwendigen Maßnahmen. Wer nimmt am Ende den Hörer in die Hand? Wann ist die notwendige Zeit – und die Ruhe – vorhanden? Und seien wir ehrlich: Vielen ist die Werbung in eigener Sache auch unangenehm, zumindest so lange, bis ein erster Kontakt geknüpft, ein Kunde am Haken ist. Mit anderen Worten: So lange, bis man auf vertrautem Terrain ist und über so Handfestes wie Leistung, Qualität und, wenn´s sein muss, auch den Preis verhandeln kann.

Ein neues Angebot der Kaleidoskop Marketing-Service GmbH stößt genau in die Lücke zwischen Theorie und Praxis. Handwerksmeister bekommen einen Marketingprofi zur Seite gestellt, der direkt im Betrieb für Neukundengewinnung und Stammkunden-Pflege sorgt. „Beratende Unterstützung gibt es wie Sand am Meer,“ erklärt Geschäftsführer Matthias Eigel, „aber mir ist kein Angebot bekannt, in dem – wie bei uns – der Marketingprofi sich während der Projektdauer in den Betrieb setzt und alle Aufgaben von der Zielfindung bis zur Durchführung der Akquiseaktionen ganz praktisch betreut.“

Wie dies in der Praxis umgesetzt wird, lässt sich zum Beispiel in der Firma Allgaier, einem Karosserie- und Lackierbetrieb in Kirchheim, feststellen. Eben greift Matthias Eigel zum Telefon und wählt die Nummer eines Autohauses, das er zusammen mit Geschäftsführer Uwe Allgaier vorab in eine Auswahl von Wunschkunden aufgenommen hat. Dass er sich gleich mit „Matthias Eigel, Firma Allgaier“ melden wird, um einen Gesprächstermin anzubahnen, ist für Eigel nur selbstverständlich: „An den Tagen, an denen ich für ein Unternehmen tätig bin, agiere ich wie ein Mitarbeiter des Unternehmens. Alles andere wäre ja für die potenziellen Kunden kompliziert und irreführend.“ Für die Firma Allgaier ist Eigel seit einem halben Jahr zwei Tage im Monat aktiv. „So lassen sich systematisch Marketingschwerpunkte definieren und gezielt Kundengruppen angehen. Es ist schon sinnvoll, solche Aktivitäten über einen längeren Zeitraum hin zu betreiben, denn oft muss man sich mehrfach ins Gespräch bringen, oder man erwischt den richtigen Ansprechpartner erst im dritten oder vierten Anlauf.“ Auch die Definition der Zielgruppen und die Festlegung passender Maßnahmen brauchen ihre Zeit. So geht der eigentlichen Kundengewinnungs-Aktion eine Analyse und Beratung voran. Gemeinsam mit dem Chef führt der „Kundenjäger“ einen Kurz-Betriebs-Check zur Festlegung der potenziellen Zielgruppe durch. Die Entwicklung von Akquisitionshilfen ist wie die Umsetzung der schriftlichen, telefonischen oder persönlichen Akquiseaktionen ebenfalls im Leistungsumfang inbegriffen. Auch die Dokumentation der Informationen und eine gemeinsam entwickelte Kundendatenbank gibt Matthias Eigel dem Betrieb an die Hand.

In der Firma Allgaier wurden mehrere Schwerpunkte festgelegt: „Ein Schwerpunkt sollte die Gewinnung von Autohäusern als Neukunden sein“, berichtet Uwe Allgaier, „der zweite Schwerpunkt sollte darin liegen, unsere Leistungen bei Versicherungen, vor allem solchen, die Schadenlenkung betreiben, stärker ins Gesichtsfeld zu rücken.“ Auf beiden Gebieten trug die Zusammenarbeit bereits Früchte. So wurden neben mehreren Autohäusern drei Transportunternehmen als Neukunden gewonnen. Und auch unter den Versicherungen fanden sich durchaus einige, die Interesse an einer Besichtigung des Betriebes zeigten. „Gerade hier hat es sich gezeigt, dass nicht nur die Zugehörigkeit zu bestimmten Organisationen oder Werkstattnetzen wichtig ist – imponiert hat vielen Ansprechpartnern auch, dass jemand selbst die Initiative ergreift, auf die lokal oder regional Verantwortlichen zugeht und seinen Betrieb ins Spiel bringt“, weiß Matthias Eigel. Auch die Erhöhung des Anteils der so genannten Privatkunden haben er und Uwe Allgaier sich vorgenommen. Während Autohäuser und Versicherungen aber permanent Bedarf an Reparaturen haben, lassen sich Privatkunden nicht so gezielt ansprechen. So wurden Plakate entworfen und Maßnahmen entwickelt, die unter anderem darauf abzielen, die Mund-zu-Mund-Propaganda für die Firma Allgaier zu intensivieren und zu belohnen.

Und die Kosten? Sie berechnen sich auf Tagessatz-Basis, was die Budgetierung, so Matthias Eigel, „genau kalkulierbar“ macht. „Und eines ist klar: Sobald auch nur ein Autohaus mit vernünftigem Auftragsvolumen als Neukunde gewonnen ist, relativieren sich die Kosten sehr schnell“, ist Eigel überzeugt. „Für uns ist dies der ideale Weg, um Maßnahmen, für die mir selbst Zeit und auch Erfahrung fehlen, umzusetzen“, lautet Uwe Allgaiers Zwischenbilanz. „Das Marketing-Paket, das wir zusammen geschnürt haben, ist individuell auf unseren Betrieb und unsere Bedürfnisse zugeschnitten. Und vor allem: Ich weiß, dass die Maßnahmen umgesetzt werden. Wir werden diesen Weg weiterhin konsequent beschreiten.“ MR

Nähere Informationen: Kaleidoskop Marketing-Service GmbH Tel. 07142/77 05–0 EMail: kontakt@kaleidoskop.de www.kaleidoskop.de

Allgaier Karosseriebau Autolackierung Tel: 07021/ 55528 Fax. 07021/ 53099 www.allgaier-online.de