Größeres Volumen, gemeinsamer Standard

Schon im Herbst letzten Jahres wurde der Kauf eingeleitet, und am 16. Januar konnte Vollzug gemeldet werden: Innovation Group Holdings GmbH ist hundertprozentiger Eigentümer des vorherigen Mitbewerbers Nobilas. Welche Auswirkungen dies für die Partnerbetriebe beider Netze hat, und wie man die künftige Entwicklung des gesteuerten Schadenmarktes sieht, erläuterte uns im Gespräch Thomas Kettner, Vorstand der Innovation Group AG.

Herr Kettner, durch den Kauf von Nobilas ist die Bedeutung von Innovation Group im Schadenmanagement deutlich gewachsen. Welche Konsequenzen hat dies für die Partnerbetriebe?

Für die rund 650 bestehenden Motorcare-Betriebe bedeutet dies zunächst einmal, dass wir über noch mehr lenkbares Volumen verfügen. Nobilas ist beispielsweise sehr stark im Flotten- und Leasinggeschäft engagiert. Hier gibt es enge Verbindungen und Kontakte, die über Jahre aufgebaut wurden. Diese werden wir auch künftig nutzen.

Was steht den bisherigen Nobilas-Partnern bevor?

Hier möchte ich unterscheiden zwischen den rund 150 Nobilas-Betrieben, die bisher ohnehin schon zum Motorcare-Werkstattverbund gehört haben, und den etwa 180 „reinen“ Nobilas-Betrieben. Für die „Doppelmitglieder“ wird einiges einfacher, da sie es künftig mit denselben Ansprechpartnern für beide Netze zu tun haben und wir natürlich einheitliche Kommunikationswege mit Versicherern anstreben. Bei den Nobilas-Betrieben, mit denen wir bisher nicht zusammengearbeitet haben, sind wir im Moment noch in der Sondierungsphase.

Was bedeutet das genau? Werden viele durch das Raster fallen?

Unser Raster, um den Begriff aufzunehmen, ist das Motorcare-Profil inklusive dem Scoring, das sich nach einem Jahr Praxis als sehr erfolgreich erwiesen hat. Alle unsere jetzigen und künftigen Kooperationsbetriebe sollten dem entsprechen. In der Praxis wird dies aber kein so großes Problem sein, da ja auch Nobilas ein präzises Werkstattprofil entwickelt hat, das sich mit unserem weit gehend deckt. Karosserie und Lack unter einem Dach, Ersatzwagen, Hol- und Bring-Service – all diese Punkte sind gemeinsamer Standard.

Wo liegen dann die kritischen Punkte?

Unsere Strategie ist es, bei den Kooperationsbetrieben für Auslastung und damit auch für Investitionssicherheit zu sorgen. Umgekehrt sagen wir, wenn auch vielleicht vorsichtiger als andere Marktteilnehmer, Volumina zu, und wir halten diese Zusagen. Im vergangen Jahr haben wir beispielsweise nur bei drei Betrieben das zugesagte Auftragsvolumen unterschritten und daraufhin wie versprochen unsere Provision reduziert.

Dadurch, dass Motorcare rund sechsmal so viele Aufträge vermittelte als Nobilas, waren wir in der Lage, andere Konditionen mit den Betrieben auszuhandeln. Bei manchen Nobilas-Betrieben wird es also sicherlich Anpassungsschwierigkeiten geben. Probleme sehe ich auch, wenn ein Betrieb schlicht nicht die Größe oder das Umfeld hat, um aktiv am Schadenmanagement teilzunehmen. Betrieben, die, überspitzt gesagt, nur eine Handvoll Aufträge pro Jahr haben, kann man schwer Aufträge garantieren. Es ist auch kaum möglich, über reduzierte Sätze zu verhandeln oder Prozesse zu vereinheitlichen. Ein Konflikt kann sich schließlich auch ergeben, wenn sich zwei leistungsstarke Betriebe in unmittelbarer Nachbarschaft befinden. Aber ich versichere, dass wir jeden Betrieb, der Interesse hat, mit uns zusammenzuarbeiten, nach fairen und einheitlichen Kriterien überprüfen.

Wird es künftig überhaupt noch zwei Netze mit unterschiedlichem Namen oder nur noch ein Einheitsnetz geben?

Nicht einmal das ist im Moment definitiv entschieden. Es gibt auch Überlegungen, Nobilas dort, wo das Netz seine Stärken hat, also im Flotten- und Leasinggeschäft, beizubehalten, und das klassische Versicherungsgeschäft Motorcare vorzubehalten. Hier sind wir, wie gesagt, in einer Sondierungsphase.

Wie sind Motorcare und Nobilas international aufgestellt? Ergeben sich da Synergien?

Die internationale Perspektive war beim Kauf von Nobilas eines der Ausschlag gebenden Argumente. Motorcare ist sehr stark in Großbritannien und Deutschland, Nobilas in Frankreich, Spanien, Benelux. Insofern ergänzen sich beide Unternehmen ideal – was auch für unsere Kunden immer wichtiger wird. Europaweit tätige Versicherungen wie die AXA oder die Zürich wünschen immer stärker ein internationales Netz. Auch bei Mietwagen, bei der Ersatzfahrzeugbeschaffung und im Teilemarkt sind immer häufiger europäische Lösungen gefragt.

A propos Teilemarkt: Innovation Group bietet seit etwa einem Jahr den Teilebezug über Innovation Group Parts an. Wie viel Prozent Ihrer Partnerwerkstätten beziehen Teile über Sie? Was sind Ihre Erfahrungen dabei?

Rund 450 Betriebe aus unserem Netz bestellen regelmäßig Teile über Parts – und zwar nicht nur bei von uns vermittelten, sondern auch bei anderen Schäden. Etwa 200 andere Werkstätten nutzen diese Möglichkeit des Teilebezugs. Wir betrachten den Einstieg daher als großen Erfolg. Im Teilebereich waren früher Service und Qualität vielfach bedenklich. Die Lieferzeiten waren oft zu lang, die zwischengeschalteten Lieferanten und Speditionen haben nicht immer so funktioniert, wie es im Sinne der Werkstätten gewesen wäre. Marco Weitner, der das Parts Geschäft seit November als neuer Geschäftsführer verantwortet, stellt fest, dass wir bei unseren Kooperationsbetrieben einiges bewegt haben. Speditionen funktionieren besser, der Betrieb bekommt schneller bessere Qualität. Ausschlaggebend war hier nicht zuletzt ein „Lieferanten-Scoring“. Ähnlich wie wir unsere Betriebe mit der Scorecard im Dialog „bewerten“, sind wir mit den Teilelieferanten verfahren.

Ist eigentlich der Teilebezug über Innovation Group Parts ein Element des Scoring? Gibt es da „sanften Druck“?

Am Anfang war diese Überlegung da, wir sind aber schnell davon abgekommen. Die Vorteile sprechen für sich. Eine auf lange Sicht gute Geschäftsbeziehung, von der alle Parteien profitieren, erreichen wir über unsere Konditionen und Leistungen. Für unsere Kooperationsbetriebe ergeben sich weitere Vorteile bei einer Bestellung über Parts durch schnellere Kommunikationswege, einheitliche Qualitätssicherung und gemeinsame Ansprechpartner.

Was lässt sich generell über das Partnernetz sagen? Die Anzahl von Betrieben scheint sich auf 650 eingependelt zu haben. Ist das eine Größe, mit der Sie das steuerbare Schadenvolumen handeln können?

Dazu ist zunächst zu sagen, dass das von uns gesteuerte Volumen stärker gewachsen ist als die Zahl der Kooperationsbetriebe, sprich: Wir konnten gemäß unserer Geschäftsstrategie mehr Fahrzeuge in die einzelnen Betriebe vermitteln. Wie viele zusätzliche Betriebe aufgenommen werden, hängt in erster Linie davon ab, wie sich das insgesamt steuerbare Volumen entwickelt. Es gibt Prognosen, die bis in vier, fünf Jahren einen Anteil gesteuerter Schäden von über 25 Prozent voraussagen. Dann wird die Zahl unserer bisherigen Betriebe nicht ausreichen. Es sei denn, es entstehen regelrechte Großbetriebe. Das ist aber, ehrlich gesagt, nicht unsere Lieblingsoption, denn wir haben sehr gute Erfahrungen mit kleineren und mittelgroßen inhabergeführten freien Betrieben gemacht, wo man mit Herzblut bei der Sache ist.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Vertragswerkstätten gemacht? Wie stark sind diese momentan im Netz beteiligt?

Wir verschließen uns nicht vor Vertragswerkstätten. Momentan beträgt ihr Anteil etwa zehn Prozent. Die Quote deutet bereits an, dass die Kooperation schwieriger ist. Unsere Erfahrungen mit Vertragswerkstätten zeigen dass Einsatzbereitschaft, Service, Qualität, und Konditionen häufig nicht passen oder einfach bereits die Grundanforderungen nicht erfüllt sind. Aber ich möchte es lieber positiv formulieren: Solange wir so gute Erfahrungen mit freien Karosserie- und Lackierbetrieben haben, werden wir an diesem Betriebstypus festhalten.

Herr Kettner, vielen Dank für das Gespräch. MR

Mit der Einkaufsgemeinschaft Innovation Group Parts wurde für die angeschlossenen Werkstätten ein Markt geschaffen, um Original-Ersatzteile aller Marken bundesweit mit sehr hohen Rabatten einzukaufen. In diesem Verbund genießt der einzelne Werkstattbetreiber die Vorteile eines Großkunden, gerade bei Einzelbestellungen. Dieser Vorzug macht Kunden unabhängig von örtlichen Zulieferern.

Innovation Group Parts GmbH

Tel: 03574/ 767160

Fax: 03574 767171

e-mail: parts@de.innovation-group.com

Innovation Group Leasing GmbH ist Marktführer im Bereich der Beschaffung von Kunden-Ersatzfahrzeugen für Kfz-Werkstätten. Durch interessante Rahmenabkommen mit verschiedenen Kfz-Herstellern und Leasingfirmen kann Innovation Group Leasing GmbH einzigartige Sonderkonditionen bieten. Für die Werkstätten bietet Innovation Group Leasing folgende Vorteile:

Ein neues Angebot stellt die langfristige Fahrzeugmiete dar. Um Engpässe zu überbrücken, oder um schnell auf höhere Auslastung zu reagieren, bietet Innovation Group Leasing Mietwagen der Gruppe A zu attraktiven Langzeitkonditionen an. Für 14, 21 oder 28 Tage können Werkstätten Fahrzeuge mit gestaffelter Anzahl von Frei-Kilometern anmieten.

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