Produkt und Konzept

Herr Sehon, mit der Multi-Speed-Master präsentieren Sie eine Anlage, die speziell und ausdrücklich für die Spot-Repair-Lackierung konzipiert wurde. Was kann sie, was ein Multiarbeitsplatz nicht kann?

Der Profi-Lackierer, der einen SEHON-Multifunktions-Arbeitsplatz, einen entsprechend ausgestatteten Universal-Arbeitsplatz oder eine vergleichbare Lösung zur Verfügung hat, benötigt die Multi-Speed-Master nicht absolut zwingend. Es sei denn, unser Kunde möchte zum Beispiel in einem separaten Bereich der Werkstatt, in dem bisher nicht lackiert wurde, eine autonome Spot-Repair-Station schaffen – was durchaus sinnvoll sein kann. Das Hauptinteresse an unserer Multi-Speed-Master-Anlage kommt aber im Moment eher aus anderen Bereichen.

Welche sind das?

Einerseits sind viele Kleinschaden-Spezialisten auf dem Weg zu noch mehr Professionalität und suchen eine kompakte und leistungsfähige Anlage, die genau ihre Bedürfnisse trifft. Andererseits stellen wir auch großes Interesse bei Autohäusern fest, die selbst zwar nicht das gesamte Spektrum an Lackierarbeiten, aber zumindest die Reparatur von Kleinschädenanbieten.

Nun sagen ja manche Lackierer, die Kleinschadenreparaturen anbieten, bei den geringen Margen wären solche Aufträge eher eine Marketingmaßnahme als ein wirtschaftliches Standbein – wie kommt es, dass Autohäuser das so unterschiedlich sehen?

Grundsätzlich stellt sich die Frage: Wie kommt es, dass ein ganz neuer Berufsstand von Smart-Repair-Spezialisten entstanden ist, der offenbar von genau diesen angeblich wenig lukrativen Aufträgen ganz gut lebt? Wenn jemand sagt, die Kleinschadenreparatur rentiert sich nicht, dann kann etwas nicht stimmen. Lassen Sie mich einmal eine Rechnung aufmachen, mit der mich einer unserer Kunden, eine Autohauskette, kürzlich konfrontiert hat. Das Autohaus gibt für über eine Million Euro Lackierumsatz außer Haus und kommt mit den relativ hohen Rabatten klar, die ihm die freien Betriebe einräumen. Spot-Repair will dieser Kunde aber selbst machen. Ein Wagenpfleger macht bei ihm fünf, sechs Spots am Tag für 120 bis 150 Euro plus Steuer. Das sind am Tag rund 900 Euro. Dafür braucht der Kunde nur eine kleine Anlage und hat kaum Wareneinsatz. Für einen Spot-Repair benötigt er im Höchstfall eine Stunde. Wo bitte werden noch solche Stundensätze im klassischen Lackierbereich erzielt?

Das Autohaus hat einen Vorteil: es kann mehr Spotrepairs verkaufen, weil durch Service und Wartung eine höhere Kundenfrequenz vorhanden ist.

Ja, das mag sein. Aber der Lackierer kann sich die Frequenz durchaus holen. Er muss halt in Marketing und Werbung investieren. Zum Beispiel Anzeigen schalten, Flyer produzieren, Aktionen durchführen. Wir haben einen unserer Kundenbetriebe kürzlich bei einem Tag der offenen Tür unterstützt, auf dem Dellendrücken, Spot-Repair, Glasreparaturen und ähnliche Techniken demonstriert und Gutscheine zum Thema verteilt wurden. An diesem Samstag wurden so viele Aufträge angenommen, dass man danach noch für fünf weitere Samstage Arbeit hatte. Auch wenn das provozierend klingt: Das Geld liegt, wenn es um das Thema Spot-Repair geht, auf der Straße. Aber es reicht nicht, die Technik zu beherrschen, man muss die Leistung auch an den Mann bringen.

Unterstützen Sie Ihre Kunden auch dabei?

Ja, wir verstehen uns auch beim Thema Spot-Repair nicht nur als reiner Hardware-Lieferant, sondern bieten auch ein Vermarktungskonzept. Enthalten sind Marketing-Module und Spot-Repair-Schulungen – vom eintägigen Auffrischen der vorhandenen Kenntnisse bis hin zur fünftägigen Intensivschulung.

Oft befürchten Fachbetriebe ja, das Spot-Repair-Geschäft sei eine Gefahr für das klassische Geschäft – nämlich dann, wenn Kunden auch bei umfangreicheren Reparaturen auf Spot-Repair-Methoden oder auch auf entsprechenden Preisen bestehen.

Die Befürchtung habe ich schon etliche Male gehört, dass der Fall je eingetreten ist, noch nie. Ich denke, das ist eher ein Abwehrargument von denjenigen, die sich aus Gründen, die im Einzelfall ja durchaus nachvollziehbar sein können, nicht mit dem Thema befassen möchten. Fakt ist: Spot-Repair und andere Smart-Repair-Varianten stellen momentan kein konkurrierendes Geschäft zu den normalen Aufträgen dar, sondern sind ein Zusatzgeschäft – und zwar eines mit einem sehr hohen Kundenbindungsfaktor. Wer seinen kleinen Schaden reparieren lässt, kommt nachher auch mit dem größeren.

Sie sagen „momentan“ – wird Spotrepair ein Zusatzgeschäft bleiben, oder werden es auch die Versicherungen eines Tages einfordern?

Eines ist doch klar: Eine Reparaturmöglichkeit, die im Endergebnis mit der konventionellen Reparatur vergleichbar, dabei aber günstiger ist, lässt sich vor den Versicherungen nicht verstecken. Diese Unternehmen wissen sehr genau, was möglich ist und wie viel es kostet. Um als Versicherung eine bestimmte Reparturmethode einzufordern, braucht es aber natürlich noch mehr: Garantien auf die Leistung, verbindliche Kalkulationsmethoden, Policen, die bestimmte Leistungen vorsehen und ein flächendeckendes Netz von Betrieben, die diese Leistung erbringen. Wenn diese Punkte erfüllt sind, wird – da bin ich mir ganz sicher – irgendwann die Versicherung sagen: Diese Reparatur ist ein Spot, diese auch, und diese könnt Ihr „klassisch“ machen. Im Vorteil ist dann der Betrieb, der sich rechtzeitig mit dem Thema beschäftigt hat.

Herr Sehon, vielen Dank für das Gespräch. Michael Rehm

Die Multi Speed Master wurde als reine Spot-Repair-Anlage konzipiert. Sie eignet sich für Reparaturen, die bis zu einer DIN-A4- Seite groß sein dürfen. Gefilterte Zuluft strömt von oben durch ein Filtermodul, das sich exakt über der zu reparierenden Stelle platzieren lässt. Ebenfalls verschiebbare Abluftkästen an den Seiten saugen Spritznebel im Frisch-Abluftbetrieb ab. Grundsätzlich ist die Multi Speed Master durch umlaufende Vorhänge vom umliegenden Werkstattbereich abgetrennt. Die Anlage ist modular aufgebaut. So hat der Anwender zum Beispiel die Wahl zwischen einem Grundmodul mit einem Absaugkasten oder einer Version mit Absaugkästen an beiden Seiten. Mit optionalen Zusatzausstattungen kann die Anlage noch leistungsfähiger gemacht werden. So können Hebebühnen, Pistolenwaschgeräte, mobile Arbeitswagen mit Schleifstaubabsaugung oder eine zentrale Schleifstaubabsaugung eingebaut werden. Außerdem besteht eine optionale Aufnahme für einen um 360 Grad verfahrbaren IR-Trockner mit Schleppkabel. Seit Beginn des Jahres ist die Anlage, die SEHON gemeinsam mit dem Partner s.tec Germany GmbH produziert und vertreibt, auf dem Markt. Rund 30 Anlagen sollen bis Ende 2012 In Deutschland installiert sein.