Spraydosenverkauf als Marketinginstrument
Wer in der Limburger Firma Fluck von der Werkstatt ins Büro geht, passiert eine eindrucksvolle, dicht mit Spraydosen in allen Farbschattierungen bestückte Regalwand. Dass Werkstattkunden, die ihr Auto abgeben oder -holen, auf die Dosen aufmerksam werden, ist durchaus gewollt. „Wir haben schon immer Material verkauft“, erklärt Geschäftsführer Hubert Fluck, „da gibt es keine Berührungsängste. Und die Spraydosen haben sich technisch in letzter Zeit sehr stark weiterentwickelt. Für manche Aufgaben nutzen wir die Spraydosen selbst. Speziell mit der neuen Sprühkopf-Technologie ist das Spritzbild schon recht nah an einer Lackierpistole. Kunden mit knappem Budget, die kleinere Reparaturen selbst ausführen möchten, kann man die Dosen auf jeden Fall mit gutem Gewissen verkaufen.“
Kunden von morgen
Dass damit Aufträge am Fachbetrieb vorbei gehen, befürchtet Hubert Fluck nicht – ganz im Gegenteil: „Man muss eines ganz klar sehen: Der Jugendliche, der heute selbst etwas an seinem Wagen ausbessern will, kommt vorerst als Kunde kaum in Frage; das ergibt sich im Gespräch ja sehr schnell. Wenn ich ihm aber gutes Material verkaufe, und ihn dabei noch optimal beraten kann, ist der Lackkunde von heute der Werkstattkunde von morgen. Zu einem guten Teil sehe ich daher das Geschäft mit den Spraydosen als Marketinginstrument und als eine zusätzliche Möglichkeiten, mit Kunden ins Gespräch zu kommen.“ Was jedoch nicht heißt, dass am Materialverkauf nichts verdient ist. „Man kann beim Materialverkauf durchaus auf seine Marge kommen“, beteuert Hubert Fluck, der auch die Zeit für Beratung und, je nach Materialart, für das Ausmischen und Abfüllen in den Preis für die Spraydosen einkalkuliert.
Ziemlich oder ganz genau
Die Firma Fluck bietet zwei Varianten von Spraydosen an: Zum einen fertig angemischtes und spritzfertig eingestelltes Material, das komplett vom Spraydosen-Lieferanten bezogen wird. Aus einem Sortiment von Hunderten von Farbtönen und mit Hilfe eines fabrikatsübergreifenden Farbtonverzeichnisses inklusive Farbtonfächer können damit Spraydosen für die allermeisten Farbtöne ausgewählt werden. „Natürlich kann man damit nicht ganz die Farbtongenauigkeit erreichen, die bei einem Mischsystem möglich ist“, erklärt Jessica Kübel, die in der Firma Fluck unter anderem für das Geschäft mit den Spraydosen zuständig ist. „Wir klären die Kunden ganz offen darüber auf, dass sie bei den fertig ausgemischten Lacken keine hundertprozentige Farbtongenauigkeit erwarten dürfen.“
Doch auch für Kunden, die es ganz genau haben wollen, gibt es eine Möglichkeit. „Wir können auch genau so, wie wir es bei einer Standard-Reparatur machen, exakt den Farbton des Wagens aus unserem Mischregal mit Wasserbasislack ausmischen“, erklärt Jessica Kübel. „Damit füllen wir dann eine Dose ab, die mit einer genau auf unseren Reparaturlack abgestimmten Mischung von Treibgasen, Lösemitteln und Additiven vorbefüllt ist.“ Der höhere Aufwand schlägt sich natürlich in einem höheren Preis für das Material nieder. Rund 30 Euro kostet die Kunden eine mit 100 ml reinem Lackmaterial und entsprechenden Zusätzen gefüllte Dose. „Der Serviceaufwand ist hier schon höher; aber wir lassen ihn uns bezahlen. Außerdem ist gerade das Erkennen und Ausmischen des Farbtons eine gute Gelegenheit, um Kunden ein Gefühl dafür zu geben, wie komplex das Thema Lack ist – schließlich ist den wenigsten Autofahrern überhaupt bewusst, dass Lackierer in der Lage sind, aus -zig Tausenden von Farbtönen genau die richtigen Rezepturen auszumischen.“
Geschäft mit Nebeneffekt
Das Gespräch mit den Kunden führt aber auch noch zu ganz anderen Erkenntnissen: „Wenn Kunden drei Dosen Basislack und dazu noch Klarlack kaufen, reizt es mich manchmal schon zu fragen, was sie denn vorhaben, und was sie insgesamt so für die Reparatur veranschlagen“, erzählt Hubert Fluck. „In der Regel brauchen sie ja auch noch Vormaterialien, Schleifpapier und so weiter. Ganz zu schweigen von dem, was der „gute Bekannte“ bekommt, der oft die Reparatur letztlich ausführt. Wenn wir diesen Kunden dann sagen, was die Reparatur bei uns in der Werkstatt kosten würde, fallen manche aus allen Wolken, weil sie sich alles viel teurer vorgestellt haben. So kommt es schon mal vor, dass jemand sagt: Da kann ich´s ja gleich bei euch machen lassen.“ Auch nicht der schlechteste Nebeneffekt beim Spraydosen-Verkauf. MR
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