„Weiterlernen, Nischen besetzen“

Herr Forst, seit Mai 2009 sind Sie Vertriebsleiter Deutschland bei DuPont Refinish: Wie sieht Ihre erste Bilanz nach einem halben Jahr im Amt aus? Wie ist die Lackiererbranche bislang durch das Krisenjahr gekommen?

Den Begriff Krisenjahr würde ich, bezogen auf die Fahrzeuglackierer, sehr vorsichtig benutzen. Natürlich neigt man, da die Krise ja ständig in aller Munde ist, dazu, vieles unter diesem Vorzeichen zu betrachten. So haben auch wir zum Beispiel bei einem aktuellen FiveStar-Treffen verschiedene Beiträge unter dem Aspekt „Strategien und Wege aus der Krise“ betrachtet. Nach der Veranstaltung sagten mir aber mehrere Five Star-Partner: Das war ja interessant und gut, dass Ihr uns darauf vorbereitet, was kommen könnte – aber uns geht´s gut! Das klassische Unfallschadengeschäft ist bisher von der Krise weitgehend unbeeinträchtigt geblieben, und ich hoffe, das bleibt so.

Wie sieht es in anderen Geschäftsfeldern aus?

Im Fahrzeugbau ist die Lage immer noch extrem angespannt. Dasselbe gilt für die Serienlackierung, wo auch Refinish-Produkte verwendet werden, oder für Lackierbetriebe, die als verlängerte Werkbank von Autoherstellern Teile beschichten. Auch wir als Lackhersteller müssen bei der Betrachtung der Lage sorgfältig zwischen den einzelnen Geschäftsfedern unterscheiden, aber letztendlich gehören die Bereiche zusammen. So haben wir ein schwieriges Jahr hinter uns und stehen auch vor einem schwierigen nächsten Jahr. Nur gilt dies, wie gesagt, für die klassischen Reparatur-Kunden und insbesondere unsere Five-Star-Kunden nur im Einzelfall.

Sie heben die Five-Star-Partner noch hervor. Was macht diese Betriebe so stark?

Ich denke, dass generell diejenigen Kunden, die in Netzwerken organisiert sind, besser aufgestellt sind als der Branchendurchschnitt. Zum einen suchen wir von vornherein eher nach Betrieben, die eine gewisse Größe, ein gewisses Profil und ein bestimmtes Standing in ihrer Region haben. Zum anderen entwickeln sich die Kunden im Netzwerk weiter. Sie profitieren von Angeboten, die wir im Rahmen der Five-Star-Partnerschaft gemeinsam entwickeln. Und sie qualifizieren sich weiter. Hier sehe ich auch einen Schwerpunkt meiner Tätigkeit. Weiterlernen, Nischen besetzen, neue Betätigungsfelder suchen – das ist heute mehr denn je entscheidend für den Erfolg.

Welche neuen Betätigungsfelder können das sein? Ist nicht alles längst abgegrast, vom Smart-Repair bis zur Industrielackierunng?

Es kommt nicht darauf an, ein komplett neues Betätigungsfeld zu erfinden, sondern für diejenigen Geschäftsfelder, die mit dem Lackieren harmonieren, die das Kerngeschäft stützen und beleben, das beste und am meisten Erfolg versprechende Modell zu finden. Nehmen wir das Beispiel Smart-Repair: Da gibt es zum einen die technische Seite: Ich muss wissen, wie ich die Reparaturfläche klein halten kann, und welche Materialien ich dabei am besten einsetze. Mindestens genauso wichtig ist die betriebswirtschaftliche Komponente. Wie finde ich die Kunden für diese Dienstleistung, wie bewerbe ich sie, wie halte ich den zugesagten Preis ein und komme dabei selbst auf meine Kosten? Mit unserem Modul ExpressReparatur haben wir zu diesem Zweck ein kompaktes Paket geschnürt. Ähnliches haben wir für den Bereich der Industrielackierung vor. Gerade aus dem Kreis der Five- Star-Partner kam der Auftrag an uns, hier mehr Hilfestellung zu bieten.

Ist nicht die Industrielackierung, speziell im Umfeld der Autoherstellung, derzeit ein eher schwieriges Feld?

Wir verstehen darunter nicht in erster Linie, dass sich jemand als Lackier-Dienstleister an einen Hersteller andockt. Industrielackierung ist ein ganz weites Feld und reicht vom Lackieren eines Heizkörpers für einen Privatmann bis zum Beschichten von Möbeln für Schreinereien. Bei jedem dieser Aufträge kann ich Lackierkompetenz zeigen, und immer gibt es im Hintergrund ja auch die Fahrzeuge der Kundschaft. Privatleute, deren Heizkörper ich lackiere, haben ein, zwei Auto, die im Falle eines Schadens natürlich repariert werden müssen. Und der Schreiner, für den ich eine Möbelfront beschichte, hat vielleicht sogar eine kleine Fahrzeugflotte im Einsatz. So besteht die Möglichkeit, Zugang zu ganz neuen Kundenkreisen zu gewinnen. Hier wollen wir Unterstützung bieten.

Zugang zu ganz neuen Kunden versprechen sich viele Betriebe auch durch die Kooperation mit Schadenlenkern. Wie beurteilen Sie diesen Weg?

Wer einen Blick ins Ausland wirft, sieht, wohin es führen könnte. Allerdings habe ich den Eindruck, das im deutschen Markt eine Grenze erreicht ist und die Werkstätten sich die Kooperation gut überlegen. Neben Betriebsinhabern, die die Auslastung brauchen und auf die Kooperation setzen, gibt es auchviele, die mittlerweile sagen: Wir sind ausgelastet, und wachsen um jeden Preis wollen wir nicht. Oder solche, die lieber auf kleinerer, aber profitablerer Basis arbeiten möchten. Wir können als Lackhersteller da keine Empfehlung abgeben, wir werden auch nicht versuchen, zum Beispiel unsere Five-Star-Partner komplett bei einem Schadenlenker unterzubringen. Den Preis für die Arbeit muss jeder für sich selbst bestimmen.

Welche weiteren Trends können Sie feststellen? Wo liegen noch interessante Geschäftsfelder?

Ein Weg, den einige Partnerbetriebe jetzt eingeschlagen haben, ist die Entwicklung zum wirklichen Allrounder, also die Kombination von Karosserie und Lack mit Kfz-Mechanik. Der Kfz-Mechanik-Markt ist ja sehr stark in Bewegung, und es sind verschiedene Konstellationen möglich – sei es durch Kooperation, Zusammenschluss oder Übernahme einer Kfz-Werkstatt oder durch Gründung einer eigenen Abteilung.

Und dass ein Standbein in der Mechanik sinnvoll ist, leuchtet ein. Zum einen, weil ich damit bei der Unfallinstandsetzung wirklich unabhängig bin, zum anderen, weil Mechanik einfach für eine gewisse Frequenz in der Werkstatt sorgt. Und damit eines der Hauptprobleme im Lackierbetrieb löst – dass eben die Kunden im Normalfall nur alle paar Jahre im Falle eines Unfalls in die Werkstatt kommen.

Kommen wir von den Services zu den Produkten. Sind da in nächster Zeit technologische Neuheiten zu erwarten? Wird noch einmal an der VOC-Schraube gedreht?

Gesetzgeberischen Druck sehen wir momentan nicht. Dennoch arbeiten wir ständig an neuen Produkten und denken, dass wir im nächsten Jahr einige wichtige Neuentwicklungen vorstellen können.

Herr Forst, vielen Dank für das Gespräch.

In Köln geboren und aufgewachsen ist Frank Forst bereits seit 1997 innerhalb der DuPont-Organisation aktiv. Vor seiner Ernennung zum Vertriebsleiter Deutschland war der gelernte Lackierermeister unter anderem als Anwendungstechniker, Technical Manager Asien Pkw, Technical Manager EU und Asien Industrie, Nutzfahrzeuge, Key Account Manager für Nutzfahrzeugaufbau/-hersteller und Global Account Manager Großkunden im In- und Ausland für das Unternehmen tätig.