Favorisierte Lösung

Dr. Martin Lobert ist bei Lechler Coatings seit 2006 Sales und Marketing Director Deutschland und darüber hinaus für die Länder NL, DK, PL, CZ, SK, HU, A, SLO und CH verantwortlich. Vorher hat er, nach 12 Jahren internationaler Erfahrung in verschiedenen Positionen in der BASF Coatings-Gruppe, als Sales Manager Industry das B2B-Geschäft der Lechler Spa betreut.

Herr Dr. Lobert, wenn über zukünftige Lackmaterialien geredet wird, steht immer der Klarlack im Vordergrund. Woher kommt das?

Im Prinzip dadurch, dass es eine gewisse Unsicherheit hinsichtlich der künftigen VOC-Gesetzgebung gibt. Die Frage ist: Was passiert 2010? Werden die Grenzwerte für Lösemittel noch einmal reduziert? Sollte dem so sein, dann werden es die High Solid Lacke, die momentan den Markt dominieren, schwer haben.

Was ist ihre Prognose? Werden die Werte reduziert?

Ich glaube eher nicht, dass europaweit noch viel Potenzial zur Reduzierung da ist – technisch vielleicht, aber wirtschaftlich wäre eine Umstellung auf andere Klarlack zumindest kurzfristig kaum zu realisieren. Die Kosten für entsprechendes Equipment wären zu hoch.

Nehmen wir an, die Lösemittel würden dennoch erneut gesenkt. Wie könnte die technische Lösung bei Lechler Coatings aussehen?

Der Konjunktiv ist unnötig: Die von uns favorisierte Lösung gibt es bereits; es ist unser Hydrofan Wassserklarlack. Es handelt dabei auch um kein „Zukunfts“-Produkt, sondern um eines, das auch heute schon seine Berechtigung hat – zum Beispiel bei Betrieben, die auf Grund ihrer Lage höhere Auflagen erfüllen müssen. Und es gibt durchaus auch Betriebe, die einen komplett wasserbasierten Lackierablauf mit Primer, Wasserfüller, Wasserbasecoat und natürlich Wasserklarlack bevorzugen.

Trotzdem ist es um den Wasserklarlack eigentlich sehr ruhig geworden.

Auch wir propagieren dieses Produkt nicht in großem Stil. Aber wir führen es interessierten Betrieben vor – und viele sind von den Vorteilen beim Handling und von der optischen Performance überzeugt.

In Deutschland wird das Thema UV-Klarlack viel höher gehandelt. Wie ist Ihre Meinung zu diesen Materialien?

Wir arbeiten dran

Keine Antwort, die aus dem Rahmen fällt.

Natürlich, das ist die Antwort, die momentan fast jeder Lackhersteller gibt. Es wäre schlichtweg fahrlässig, sich nicht mit UV-Klarlacken zu beschäftigen. Und wir haben im Bereich der Industrielacke reichlich Erfahrung damit. Sollten die Grenzwerte reduziert werden, dann schlägt die Stunde von UV-Klarlacken oder Wasserlacken – unserer Meinung nach eher von Wasserklarlacken. Man kann es aber auch umgekehrt formulieren: Wenn 2008 nichts Gravierendes passiert, werden beide Materialien keine wichtige Rolle spielen.

Aus Deutschland-Verantwortlicher eines in Italien beheimateten Lackherstellers kennen Sie beide Märkte sehr gut. Wird über UV-Klarlacke in Italien derzeit ähnlich stark diskutiert wie in Deutschland?

Ich würde sagen, dass die Diskussion um diese Materialien Italien noch gar nicht erreicht hat. Ob sie kommen wird, würde ich bezweifeln.

Woran liegt das? Strom und Gas sind in Italien ja noch teurer als in Deutschland. Es müsste doch reizvoll sein, mit UV-Lacken Energie einzusparen.

In Italien haben andere Lösungen zur schnelleren Trocknung wie Infrarot höheren Stellenwert und sind in den Top-Betrieben ziemlich verbreitet. Warum sollte man vertraute Materialien und bewährte Technik ersetzen?

Kommen wir zurück nach Deutschland. Wie entwickelt sich das Geschäft für Lechler Coatings derzeit?

In den letzten Jahren sind wir immer um 20, 30 Prozent pro Jahr gewachsen. Dieses Wachstum dürfte sich jetzt verlangsamen…

Warum?

Da gibt es mehrere Gründe. Zum einen sind wir von einer sehr niedrigen Ausgangsbasis aus gestartet. Die letzten beiden Jahre waren außerdem wegen der Umstellung auf Wasserbasislacke durch starke Marktverschiebungen geprägt, so dass heute die Claims fürs erste abgesteckt sind. Ich glaube nicht, dass etwa ein neuer Füller oder ein Klarlack Kunden zu einem Wechsel des Anbieters bewegen können. Nicht zuletzt sind wir bislang gewissermaßen unter dem Radarschirm der großen, in Deutschland etablierten Hersteller geflogen. Mittlerweile merken wir, dass wir als Wettbewerber stärker wahrgenommen werden.

Sprechen Sie die gleichen Betriebe an? Konzentrieren sie sich auf spezielle Kundensegmente? Oder gibt es da keine spezielle Strategie?

Natürlich muss man seine Strategie entwickeln. Wir sind zum Beispiel besonders bei kleinen und mittleren Lackierereien stark.

Sind das Betriebsgrößen, die für andere Hersteller nicht attraktiv sind?

So möchte ich das nicht sagen, aber das Kalkül ist ja einfach: Einen Kunden umzustellen, kostet zunächst einmal Geld. Man nimmt die Materialen zurück, liefert eine neue Mischbank, Farbtonsuchinstrumente und man macht Schulungen. Ich glaube niemandem, der behauptet, dass er dies den Kunden komplett berechnet. Am Ende kommt auf einen neuen Kunden eine Summe von Ausgaben, die natürlich innerhalb einer bestimmten Zeit über den Umsatz zurückkommen sollte. Große Betriebe sind, so gesehen, reizvoller. Aber jeder Lackhersteller rechnet da etwas anders.

Herr Dr. Lobert, vielen Dank für das Gespräch. MR