Umsatz aus dem Netz

Stefan Endres

Die Daten aus dem aktuellen DAT-Report sprechen eine deutliche Sprache: Internet und Suchmaschinen sind für den zukunftsorientiert aufgestellten Reparaturbetrieb längst keine zu unterschätzenden Faktoren, wenn es um Kundenbindung und Neukundenakquise geht. Denn erkleckliche 75 Prozent der Autofahrer, die im Internet nach Informationen zu Werkstattleistungen suchten, so eines der bemerkenswerten Ergebnisse der Branchenstudie, nutzten Google oder eine andere Suchmaschine. 40 Prozent informieren sich auf der Homepage – laut DAT-Report eine „wichtige Anlaufstelle“ – der jeweiligen Werkstatt oder des Autohauses über Kosten und Dienstleistungen. Schade nur, dass dann 17 Prozent dieser Websitebesucher dort keine passenden Informationen finden konnten. Einen weiteren, sehr interessanten Aspekt stellt darüber hinaus dar, dass 28 Prozent aller Autofahrer einen fälligen Wartungs- oder Servicetermin verbindlich übers Internet vereinbaren würden. Und immerhin knapp ein Viertel der Befragten zeigte sich bereit, auch notwendige Reparaturarbeiten ebenfalls verbindlich online zu buchen. Damit sollte der oftmals noch recht ausgeprägte Dornröschenschlaf der Werkstatt-Präsenzen im WWW der Vergangenheit angehören. Denn die Entwicklung nimmt Fahrt auf und die von der DAT vorgelegten Daten und Ergebnissen zeigen, dass sich im Internet zunehmend Geschäft generieren oder eben auch verlieren lässt. Dass lässt sich dann auch schnell in die folgende Aussage übersetzen: Eine gut gemachte und stets aktuelle Website ist für den Reparaturbetrieb heute ein wesentlicher Bestandteil der eigenen Marketingaktivitäten und darf im Hinblick auf die Neukundenakquise, aber auch die Kundenbindung nicht – wie oftmals leider noch üblich – unterschätzt werden. Im aktiven Zusammenspiel mit Social Media-Plattformen kann dabei noch mehr Wirkung erzielt werden. Auch am Thema Suchmaschinenoptimierung kommt im Jahr 2015 kein Werkstattbetrieb mehr vorbei, denn wer nicht „gefunden“ wird, dessen Website wird das zweifelsohne vorhandene Potenzial für mehr Geschäft nur zu einem eher geringen Teil ausschöpfen. Interaktive Serviceangebote und Kommunikationsmöglichkeiten gewinnen zusehends an Bedeutung. Für viele Betriebe ist es sicherlich heute mehr als eine Überlegung wert, mit kompetenten Dienstleistern den eigenen Onlineauftritt entsprechend zu „tunen“. Einer, der als Handwerker die Chancen des Internet früh erkannt hat und sein Geschäft erfolgreich online vermarktet, ist Volker Geyer. Er zählt mittlerweile zu den bekanntesten Handwerksunternehmern in der EU und zu den erfolgreichsten im Internet. Als anerkannter Experte ist er Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor eines Standardwerkes zu Handwerksunternehmen im Internet. Darüber hinaus ist er europaweit gefragter Vortragsredner zum Beispiel bei Unternehmertagen und KMU-Kongressen. Vor allem aber ist er mit Leib und Seele Handwerksmeister und steht mitten im Tagesgeschäft. Er stand für ein kurzes Interview zur Verfügung, in dem er über die Erfolgsfaktoren für die Handwerksbetriebe im Internet spricht.

Herr Geyer, Sie gelten als Experte für die Vermarktung von handwerklichen Leistungen, auch Ihrer eigenen, übers Internet, wie kam es dazu?

Ich leite einen gestaltungsorientierten Malerbetrieb mit sechs Mitarbeitern in Wiesbaden. Wir haben uns auf die Gestaltung von Wohnungen spezialisiert und das Thema Marketing ist ein ganz wichtiger Baustein in unserem Unternehmenskonzept. Vor etwa zehn Jahren habe ich das Internet und vor etwa sieben Jahren die sozialen Medien als Marketinginstrumente für unseren Betrieb entdeckt. Anfang 2010 habe ich beschlossen, mit unserem kleinen Malerbetrieb verstärkt im Internet aktiv zu werden, habe begonnen, eine individuelle Strategie auszuarbeiten und diese nach und nach umzusetzen. Mittlerweile sind unsere Vorgehensweisen im Internet und in den sozialen Medien sehr gezielt und äußerst effizient.

Lohnen sich Website und Social-Media-Aktivitäten überhaupt für den „normalen“ Handwerksbetrieb? Oder ist das „Viel Lärm um Nichts“?

Klar ist: Wenn Menschen heute etwas suchen, gehen sie ins Internet. Klar ist auch: Wer dann im Internet nicht gefunden wird, hat schlechte Karten. Wer gefunden wird, sich aber unprofessionell und ohne klares Profil darstellt, hat mindestens genau so schlechte Karten. Das Internet und Social Media ist kein Schnupfen, es geht nicht wieder weg. Ihre Frage stellt sich eigentlich nur für diejenigen, die dem Thema aus dem Wege gehen. „Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit“ – dieser Spruch trifft hier voll und ganz zu. Übrigens: Unser Betrieb generierte im letzten Jahr nachweisbar 84 Prozent seines gesamten Firmenumsatzes über das Internet. Das ist alles andere als „Viel Lärm um Nichts“.

Können Sie Ihren Kollegen aus dem Bereich Autolackierung und Karosseriebau einen Rat für eine erfolgreichen Umgang mit den Online-Medien geben? Was sind Erfolgsfaktoren, und was gilt es zu vermeiden?

Der erste Rat ist vielleicht der wichtigste: Sehen Sie zu, dass Sie Ihre unternehmerischen Hausaufgaben gemacht haben. Schmutzige Firmenfahrzeuge und lustlose Mitarbeiter möchte im Netz niemand sehen. Außerdem: Kunden und Geschäftspartner gehen mit Ihnen im Netz um, wie Sie sie im richtigen Leben behandeln. Deshalb haben kundenorientierte und im Service freundliche Betriebe im Netz deutlich bessere Chancen. Ein ganz großer Erfolgsfaktor ist ein klares Unternehmensprofil. Wer alles für jeden machen will, geht in der Masse unter. Wer nur das zeigt, was 100 andere auch zeigen, wird ebenfalls nicht wahrgenommen. Zeigen Sie und schreiben Sie im Netz über das, was Sie am besten können. Dann werden Sie von Ihren Wunschkunden schon von weitem gesehen. Und das immer wieder und immer wieder. Steter Tropfen höhlt den Stein.

Stichwort Google und Co. – hat auch der Handwerksbetrieb Chancen, sich bei überschaubarem Aufwand in den Ergebnislisten der großen Suchmaschinen ganz oben zu platzieren?

Ganz klar: Ja! Ich weiß, damit beschäftigt sich ein Handwerksunternehmer nicht. Oft höre ich: „Wenn ich in Google meinen Namen eingebe, stehe ich auf der ersten Seite“. Damit sind viele zufrieden. Google ist der größte Akquisiteur aller Zeiten. Wer ein klares Unternehmensprofil im Netz stehen hat und wer versteht, wie die Suchmaschine Google tickt, der hat es leicht, mit den richtigen Keywords auf Seite eins bei Google zu landen und regelmäßig interessante Anfragen zu generieren. Konzentration auf das Wesentliche ist hier ein Geheimnis zum Erfolg.

Herr Geyer, mittlerweile geben Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrungen zum Thema „Handwerk & Internet“ in Seminaren oder Webinaren an Ihre Handwerkskollegen weiter. Was bewegt Sie dazu und welche Erfahrungen machen Sie dabei?

Im vergangenen Jahr hat der Internetprofi Thomas Issler meine Web-Aktivitäten einige Zeit im Netz beobachtet. Wir würden im Netz Vieles so machen, wie es in den Lehrbüchern steht, und er fragte mich, ob ich Interesse daran hätte, mit ihm darüber ein Buch zu schreiben. „Der Internet-Marketing-Plan für Handwerksunternehmen“ ist das Ergebnis und kam als 240-Seiten-Buch und als E-Book im Juni 2014 auf den Markt. Die Nachfrage war groß, sodass wir zu den Buchinhalten kurz darauf ein Zwei-Tagesseminar entwickelt haben. Im Moment erstellen wir dazu noch einen mehrstündigen digitalen Video-Kurs. Künftig können Handwerksunternehmer ihren individuellen Internet-Marketingplan Zuhause über diesen Videokurs erarbeiten. Was mich dazu bewegt? Als Praktiker möchte ich mein Wissen und meine Erfahrungen an möglichst viele Handwerkskolleginnen und -kollegen weiter geben. Es liegt mir am Herzen mitzuhelfen, dem Handwerk das Internet als Marketinginstrument näher zu bringen. Meine Erfahrungen? Es gibt noch viel zu tun!

Sie brauchen einen (Marketing-)Plan: Gehen Sie zielgerichtet vor und entwickeln Sie (zusammen mit Ihrem Werbeverantwortlichen oder Ihrer Agentur) eine Strategie, in die Sie Ihre Online-Aktivitäten passgenau einbinden.

Setzen Sie auf Stallgeruch: Suchen Sie sich Werbe- bzw. Website-Dienstleister, die die Reparaturbranche kennen bzw. verstehen. Das erspart Ihnen langwierige und aufwendige Erklärungen und bringt Ihre Werbebotschaften, auch für Suchmaschinen, auf den Punkt bzw. an die Zielgruppe.

Lassen Sie sich finden: Optimieren Sie Ihre Website für Suchmaschinen. Halten Sie sich aber vor Augen, dass dies einigermaßen professionell geschehen muss. Setzen Sie bei der Suchmaschinenoptimierung auf kompetente Unterstützung durch Fachliteratur (z.B. www.internet-marketing-im-handwerk.de) oder eine versierte Agentur.

Gewinnen Sie Kunden mit Facebook, Google+ oder Youtube: Das Zusammenspiel einer gelungenen Website mit lebendigen Auftritten auf Social Media Plattformen bringt Ihnen nicht nur Neukunden. Auch Kundenbindung und darüber hinaus bessere Platzierungen in Suchmaschinen lassen sich so realisieren. Allerdings nur, wenn Sie hier stets aktiv bleiben und Ihre Profile regelmäßig mit News füttern, die Ihre Zielgruppen tatsächlich interessieren.

Wuchern Sie mit Ihren Pfunden: Haben Sie Alleinstellungsmerkmale oder Besonderheiten in Ihrem Einzugsgebiet. Sprechen Sie auf Ihren Online-Medien davon. Geben Sie Feedback: Achten Sie bei jeder Form der Online-Kommunikation (E-Mail, Website-Formular, Social-Media-Post) darauf, zeitnah und kompetent zu antworten.

Setzen Sie auf Mobilität: Denken Sie bei einem Relaunch (Neu- bzw. Umgestaltung) Ihrer Website daran, dass immer mehr Internetnutzer mit mobilen Endgeräten surfen. Achten Sie also auf ein sogenanntes responsives Webdesign, d.h., die Darstellung Ihrer Homepage wird dem abrufenden Endgerät angepasst.