3M Automotive-Leiter Stefan Dornieden über die Vertriebskooperation mit Festool
Michael Rehm
Als die Nachricht über die Vertriebskooperation zwischen 3M und Werkzeugspezialist Festool Anfang letzten Jahres erschien, waren die Reaktionen gemischt. Dass eine Kooperation zwischen einem Premium-Hersteller von – unter anderem – Schleifmitteln und Polituren mit einem renommierten Produzenten von Schleif- und Poliermaschinen im Sinne eines Systemgedankens nahe lag, leuchtete ein. Aber wie genau und auf welchen Gebieten die Kooperation erfolgen würde und wie das gemeinsame Portfolio aussehen würde, wurde lange Zeit nur intern diskutiert. Mit Beginn des Jahres 2017 ist die Kooperation nun in Deutschland, Österreich und der Schweiz in Kraft getreten. Über konkrete Auswirkungen auf die Kunden beider Unternehmen und längerfristige Perspektiven sprachen wir mit Stefan Dornieden, der seit 1993 für 3M tätig ist und seit 2013 den Geschäftsbereich Autoreparatur-Systeme, mittlerweile für die komplette DACH-Region, leitet.
Herr Dornieden, welche Festool-Produkte werden über die 3M-Händler und –Außendienstler vertrieben?
3M wird alle für den effizienten Reparaturprozess notwendigen Tools weiterführen, wie man in unserer neuen Broschüre sehen wird. Ab Januar wird es neben dem 3M-Katalog auch einen eigenen „3M, Powered by Festool“-Maschinenkatalog geben. Passend zu den Maschinen haben wir das 3M Schleifmittelsortiment mit neuen Formaten und Lochungen ergänzt, da die Festool-Schleifmittel in unserem Markt eingestellt werden. Die Kunden müssen auf nichts Wesentliches verzichten.
Wie steht es um größere Geräte wie Energiearme oder Turbinen für die zentrale Staubabsaugung?
Die sind nicht Gegenstand des Vertrages. Wir sind mit Festool im Gespräch, um hier eine Lösung zu schaffen, da wir auch bei solchen Projekten die Endkunden durchgängig mit Festool-Qualität bedienen wollen. 3M Automotive besitzt in der Lackier- und Karosseriewelt eine Vertriebsstärke, die es für einen Partner wie Festool interessant macht, zu kooperieren – sowohl, was unsere Durchdringung der DACH-Region angeht, als auch im Hinblick auf neue Märkte oder solche, in denen Festool bislang nur schwach vertreten war, zum Beispiel im 3M-„Heimatmarkt“ USA. Wir werden Wachstum für Festool generieren, und umgekehrt gewinnen wir mit Festool auf der Werkzeugseite einen Partner, der einen hervorragenden Ruf in der Branche genießt und dessen Produkte sich einfach ideal eignen, um einen gemeinsamen Premium-Anspruch zu formulieren.
Wie steht es mit Händler- oder Kundenschulungen? Wo werden diese künftig stattfinden?
Wir haben unsere DACH-Mannschaft komplett trainiert und waren mehrfach bei Festool in Wendlingen, um bis ins Detail alles Notwendige in Theorie und Praxis zu erfahren. So können wir Trainings bei uns in Neuss veranstalten, aber auch die Festool-Schulungsmöglichkeiten in Wendlingen können genutzt werden. Auch das Festool-Zentrum in Salzburg kann für Kunden aus Österreich oder Süddeutschland eine Option sein. Das sollte man vielleicht bei dieser Gelegenheit betonen: Der Automotive-Geschäftsbereich wurde von Festool ja beileibe nicht aufgegeben – wir befinden uns bei dieser Partnerschaft in engem Austausch.
Aber die komplette Distribution der Geräte läuft über 3M-Kanäle.
Das ist richtig. Die Festool-Handelsverträge sind gekündigt worden, und mit unseren bestehenden oder auch künftigen Vertriebspartnern wurden und werden neue Verträge geschlossen. Logistisch läuft das Programm von der Lagerung der Ware über den Vertrieb bis zur Auslieferung über 3M. Bei der Gelegenheit möchte ich erwähnen, dass auch die umfangreichen Garantieversprechen bei den Festool-Produkten von 3M übernommen werden.
Wie werden die gemeinsamen Kunden die Vertriebskooperation zwischen 3M und Festool Automotive wahrnehmen?
Zunächst durch eine wesentlich engere und intensivere Vor-Ort-Betreuung, aber auch durch perfekte und noch effizientere Arbeitsergebnisse beim konsequenten Einsatz von Festool-Maschinen mit 3M-Verbrauchsmaterialien. Unsere große, technisch hoch qualifizierte Vertriebsmannschaft wird hier den Unterschied machen – es wird keine Betreuungslücke geben – im Gegenteil!
Herr Dornieden, vielen Dank für das Gespräch.
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