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Seit zwei Jahren kooperieren Festool und 3M. Wie sieht das Zwischenfazit aus?

MR

Seit nahezu zwei Jahren gibt es die strategische Kooperation zwischen 3M und Festool. Gemeinsam haben die beiden Partner das Total Automotive Sanding System entwickelt – mit dem Versprechen, Lackierbetrieben und Autoreparaturwerkstätten noch mehr Effizienz beim Schleifen und Polieren bieten zu können. Das Lackiererblatt hat die beiden Köpfe der Kooperation an einen Tisch gebeten und bei Dr. Federica Gussoni (FG), Head of Automotive Systems bei Festool, und Stefan Peerenboom (SP), Regional Sales & Marketing Manager Autoreparatursysteme bei 3M, nachgefragt: Wie sieht ihr Zwischenfazit zur Zusammenarbeit aus und was verspricht die Zukunft?

Frau Dr. Gussoni, Herr Peerenboom, als 2017 bekannt wurde, dass Festool und 3M kooperieren, ging erst einmal ein großes Raunen durch die Branche. Welche Vorteile und Chancen haben Sie in der strategischen Kooperation gesehen?

FG: Mit der Kooperation haben beide Unternehmen sich entschieden, noch mehr im Sinne des Kunden zu handeln. Wenn wir über Kunden reden, haben wir auf der einen Seite den Fokus auf Karosserie- und Lackierbetriebe mit der Optimierung spezifischer Anwendungen und auf der anderen Seite den Handel mit der Stärkung der Zusammenarbeit mit professionellen Beratern in diesem Segment. Die Vorteile für die Kunden sind eine erhöhte Kompetenz und die geballte Innovationskraft beider Unternehmen.

SP: Das Stichwort Kundenfokus sehe ich auch als gemeinsamen Nenner: Zwei Unternehmen sind zusammengekommen, die das Thema Innovation seit vielen Jahrzehnten belegen. Wir sind ständig auf der Suche – auch in unserem Portfolio: Wo gibt es noch Lücken? Wo gibt es noch Dinge, die wir selber nicht darstellen können? Wir wollten innovative Produkte, die wir im Rahmen des ganzen Themas Prozessoptimierung darstellen können – das passt einfach mit Festool.

Entspricht es tatsächlich Ihrer Erfahrung, dass der Werkstattkunde ein komplettes System bzw. Modul bevorzugt?

SP: Ja, Werkstatt-Optimierungskonzepte treiben wir von 3M schon seit einigen Jahren nach vorne – und das wird vom Markt geschätzt. Dank der Kooperation kommen jetzt zwei Premiummarken zusammen – mit Elektro- und Druckluftwerkzeugen, Arbeitsorganisation, aber eben auch Verbrauchsmaterialien. Das Konzept zur Optimierung bekommt damit viel mehr Möglichkeiten.

Die Kooperation läuft nun seit gut einem Jahr in Deutschland. Wie hat sich das aus Ihrer Sicht bewährt? Welche Auswirkungen hat es gehabt?

SP: Am Anfang stand wie bei jeder Kooperation natürlich erst einmal ein gegenseitiger Findungsprozess. Teams, die sich vorher noch nicht kannten, mussten zusammenfinden und die Details beider Portfolios einander vorstellen. Das heißt, letztes Jahr schulte das Festool-Team erst mal intensiv unsere gesamte Vertriebsorganisation, die Anwendungstechnik aber auch die Marketingorganisation. Und das war auch sehr wichtig. Wenn ich zurückschaue, ist zwischen beiden Unternehmen ein starkes Vertrauensverhältnis entstanden.

Wie sieht denn die Aufgabenteilung zwischen 3M und Festool in der Praxis aus?

FG: Wir haben eine klare Definition der Rollen: 3M ist verantwortlich für Marketing und Vertrieb, Festool für Scouting und Training.

Wie ist der Bereich Training organisiert? Wo finden zum Beispiel Trainings für deutsche Anwender statt?

FG: Durch die Zusammenarbeit können wir mehr Trainingszentren als zuvor nutzen: in Salzburg, Neuss und natürlich auch hier bei Festool in Wendlingen. Zudem gibt es mehr Trainer. Grundsätzlich sehe ich den Wissenstransfer als DIE Herausforderung der Zukunft. In Europa gibt es seit Jahren einen Fachkräftemangel. Wir versuchen, mit spezifischen Schulungen, unserem Engagement im Bereich World-
Skills und einer starken Präsenz in den Berufsschulen einen Beitrag zur Steigerung der Attraktivität der Berufe im Bereich Lack und Karosserie zu leisten.

SP: Unser erklärtes Ziel für 2018 besteht darin, noch mehr Kunden die Nutzung unserer Trainingszentren zu ermöglichen. Dies gilt für Anwender, aber eben auch für unsere Handelspartner mit ihren Außendienstmitarbeitern und Anwendungstechnikern. Das Schöne ist, dass wir an allen drei Trainings-Standorten mittlerweile einheitlich auftreten. Dies betrifft nicht nur das Branding, sondern auch die angebotenen Trainingsinhalte.

Wie nimmt denn der Kunde ganz praktisch die Kooperation wahr? 3M ist traditionell stark beim Kunden vor Ort. Haben Sie jetzt auch das Werkzeuggeräte-Portfolio mit dabei?

SP: Ganz genau – wenn der Außendienstmitarbeiter heute den Kofferraum aufmacht, dann findet er das gesamte Portfolio. Natürlich kann er nicht alles mitnehmen, so groß ist der Kofferraum nicht. Aber er geht aktiv in die Werkstatt mit einem gemeinsamen Portfolio. Unsere Stärke ist es immer gewesen, Prozesse vorzuleben. Wir schauen uns die Prozesse des Kunden vor Ort an und versuchen sie gemeinsam mit ihm zu optimieren – nun mithilfe eines noch professionelleren Portfolios.

Was hat sich für die Händlerschaft durch die Kooperation verändert?

SP: Für die Händler ist jetzt 3M der direkte Ansprechpartner geworden. Natürlich schauten alle am Anfang erst mal abwartend: Wie entwickelt sich das? Wie positioniert sich diese Kooperation? In den Jahresgesprächen der letzten Monate bekomme ich meist eine sehr positive Resonanz. Da ist für alle Beteiligten ein Mehrwert drin. Wir gehen gemeinsam mit den Händlern weiter voran.

Wie waren die Reaktionen aus der Lackindustrie?

SP: Auch hier waren die Reaktionen erst einmal zurückhaltend. Die Resonanz, die ich wahrnehme, ist nach einem Jahr sehr positiv. Für die Lackindustrie ist etwas zusammengewachsen, was gut zusammenpasst. Unsere Marken harmonieren gut miteinander und passen letztendlich auch zur Lackindustrie, die den Systemgedanken ja auch bei ihren eigenen Materialien pflegt.

Wie hat sich das Festool-Portfolio durch die Kooperation verändert?

FG: Nicht wesentlich, das mobile Automotive-Portfolio vertreibt nun eben 3M. Dazu zählen auch die Neuheiten von Festool, wie beispielsweise die seit Januar auf dem Markt erhältlichen neuen Absaugmobile.

Sie haben vorhin den Begriff Scouting genannt: Wie bleiben Sie am Puls des Markts? Besteht eventuell die Gefahr, dass Festool den Kontakt zu den Werkstattkunden verliert?

FG: Das Marketing-Team beobachtet den Markt intensiv, nimmt an Veranstaltungen teil, ist in Kontakt mit Universitäten und führt Umfragen durch, um die veränderten Anforderungen der Karosserie- und Lackierbetriebe aufzunehmen. Der Anwendungstechniker besucht regelmäßig Kunden und erhält interessante Informationen. Die Trainer haben einen regen Austausch mit den Schulungsteilnehmern, der Lackindustrie und den Berufsschulen. Sie sind Coach der 3M-Vertriebsmannschaft und besuchen zusammen Karosserie- und Lackierbetriebe. Wir sind also weiterhin am Puls des Geschehens.

Könnten Sie sich als Ergebnis Ihrer Kooperation und des ständigen Austauschs auch gemeinsame Produktentwicklungen vorstellen?

FG: Natürlich können wir das. Beide Unternehmen sind nicht nur aus Imagegründen innovativ, sondern um sinnhafte Lösungen zu entwickeln, welche dem Kunden einen spürbaren Vorteil bieten oder Marktbedürfnisse erkennen. Zum Beispiel hat Festool bereits 2011 das Thema Spot-Repair fokussiert, weil wir schon damals das große Potenzial dieser Anwendung durch die Veränderung der Schadendimensionen als Trend sahen.

Was gibt es für gemeinsame Projekte in der Zukunft? Sie hatten bereits angedeutet, dass in 2018 einiges ansteht.

SP: Nachdem wir im letzten Jahr einen starken internen Fokus hatten, wollen wir nun verstärkt unsere Partner einbinden. Dazu gehören neue Schulungs- und Optimierungskonzepte, sowie neue Produktangebote. Es wird also auch künftig im Lackiererblatt einiges zu berichten geben!

Frau Dr. Gussoni, Herr Peerenboom, Vielen Dank für das Gespräch!