Die Franchisekette Fix Auto wurde 1992 gegründet und verfügt heute über rund 700 Partnerbetriebe in neun Ländern. In Deutschland ist das Franchise-Unternehmen bereits seit 2017 aktiv, allerdings eher „undercover“. Deutschland-Geschäftsführer Roy de Lange widmete sich bisher dem Studium des hiesigen Markts und knüpfte Kontakte zu möglichen Auftraggebern sowie – natürlich – potenziellen Franchisenehmern. In diesem Quartal beginnt eine neue Phase, erste Fix Auto-Betriebe sollen in Deutschland eröffnen. Wir sprachen mit Roy de Lange über das Konzept und die Chancen für Franchise im
K+L-Bereich.
Herr de Lange, klassisches Franchise ist in der Lack- und Karosseriebranche hierzulande bisher auf Skepsis gestoßen – was stimmt Sie optimistisch, dass jetzt der richtige Zeitpunkt für den Markteintritt von Fix Auto in Deutschland ist?
Ich denke, dass die Struktur des K+L-Marktes sich verändern wird. Wenn wir die anderen Märkte betrachten, in denen wir aktiv sind, ob USA, Kanada oder England – überall schließen sich Reparaturbetriebe zusammen. Zum einen, weil sich daraus Vorteile im Marketing, im Einkauf und in den Prozessen ergeben, zum anderen, weil die Auftraggeber, also vor allem steuernde Versicherungen, nicht mit Hunderten einzelner Kooperationsbetriebe verhandeln möchten, sondern mit möglichst einem Ansprechpartner pro Netzwerk. In England werden gesteuerte Schäden gar nicht mehr an einzelne Betriebe vergeben, sondern an Ketten oder Gruppen. Mit anderen Worten: Nur mit einem Kettenvertrag bin ich als Werkstatt für englische Versicherer interessant.
Warum sollte man sich bei uns den englischen Reparaturmarkt zum Vorbild nehmen? Für die Werkstattseite ist das doch alles andere als eine erstrebenswerte Vision …
Die Frage ist nicht, was wir hier gerne hätten, sondern wie sich der Markt entwickelt. Eine Marktbereinigung unter den Versicherungen hat in England zu einer ebenso starken Marktbereinigung auf der Reparaturseite geführt. Auch in Deutschland sind wir mitten in einer Konsolidierung des Versicherungsmarktes. Das wird langfristig unweigerlich zu einer Konsolidierung und einem starken Rückgang der Zahl der Reparaturbetriebe führen. Die Entwicklung wird in Deutschland nur dadurch gedämpft und verzögert, dass hierzulande die Steuerungsquote mit etwa 20 Prozent noch relativ niedrig liegt. Steigt diese weiter an – und alles spricht dafür – dann ist die Zahl von 7.000 bis 9.000 Karosserie- und Lackierbetrieben, die wir in Deutschland haben, wenn wir die Autohäuser einmal mitzählen, viel zu hoch. Das ist ein Verdrängungswettkampf, und wir werden unsere Fix Auto-Partner dafür fit machen.
Mit welchen Werkzeugen?
Wir fokussieren uns sehr stark auf die Steigerung der Leistung des Betriebs. Ein wichtiges Instrument dabei ist das Fix Performance Dashboard, eine sehr leistungsfähige Software, die an das im Betrieb verwendete EDV-System angedockt ist. Diese Software ist ein wesentlicher Grund dafür, dass unsere Betriebe die fittesten und die „leansten“ sind. Täglich, ja stündlich kann der Inhaber ganz schnell und transparent wichtige Kennzahlen abrufen: Die durchschnittlichen Reparaturkosten, die Reparaturdauer, die Kundenzufriedenheit, das Lohn-Teile-Verhältnis …
Diese Kennzahlen lassen sich doch auch aus den gängigen Branchensoftware-Programmen generieren …
Im Prinzip schon, aber nicht so komfortabel. Außerdem bietet unser Dash-
board die Möglichkeit, die eigenen Kennzahlen mit dem regionalen bzw. bundesdeutschen Durchschnitt der Fix Auto-Betriebe zu vergleichen. Und ganz wichtig: Die Zahlen werden regelmäßig besprochen und Maßnahmen zur Optimierung definiert.
Durch wen?
Durch den Inhaber in enger Abstimmung mit seinem Betriebsbetreuer. Es ist ein wesentlicher Teil unseres Franchise-Vertrags, dass diese Praktiker mit betriebswirtschaftlichem Know-how Fix Auto-Partnern einen ganzen Tag pro Monat zur Verfügung stehen.
Wie sehen weitere Eckpunkte des Vertrages aus? Haben Ihre Partner Gebietsschutz? Welche Kosten fallen an?
Ich bitte um Verständnis, dass ich hier keine konkrete Zahlen nennen möchte, doch die Grundstruktur sieht so aus: Es gibt eine einmalige Aufnahmegebühr, die jedoch komplett in Form von Marketing- und Weiterbildungsmaßnahmen an den Partner zurückfließt. Dann gibt es einen monatlichen Franchise-Beitrag, der ebenfalls komplett ins Partnernetz reinvestiert wird. Schließlich gibt es noch eine erfolgsabhängige Franchisegebühr im einstelligen Prozentbereich, die wir auf den durch uns erbrachten Mehrumsatz erheben. Im Grunde leben wir davon und wir leben davon nur gut, wenn sich die Betriebe weiterentwickeln. Und ja, es gibt einen Gebietsschutz, den wir an einer Einwohnerzahl von 200.000 festmachen.
Sie haben Vorteile im Einkauf für Fix Auto-Partner erwähnt – wie hat man sich diese vorzustellen?
In den Märkten, in denen wir bislang aktiv sind, gibt es Lieferanten, mit denen spezielle und sehr attraktive Einkaufsbedingungen für das Partner-Netzwerk fixiert sind – zum Beispiel für zwei Lackhersteller, nicht -marken, und eine Reihe namhafter Zubehörhersteller. Eine vergleichbare Ausstattung der Betriebe ist aber nicht nur wegen der Einkaufsbedingungen von Vorteil, die Partner profitieren auch von einer Optimierung und Vereinheitlichung der Prozesse.
Enthält Ihr Konzept auch eine Steuerungskomponente?
In vielen Ländern, in denen wir aktiv sind, sind wir bereits Partner für Versicherungs- und Leasinggesellschaften sowie sonstige Auftraggeber. In Deutschland streben wir das mittel- und langfristig auch an. Wie gesagt, trägt es zur Reduzierung der Kosten der Versicherer bei, möglichst wenige Ansprechpartner zu haben. Unsere Erfahrungen in den anderen Ländern zeigen, dass ein leistungsfähiges Netzwerk aus Betrieben mit einem einheitlichen Profil und einem zentralen Ansprechpartner sehr stark geschätzt wird. Nebenbei gesagt, wachsen unsere Partner in den Märkten England, USA und Kanada nicht nur stärker als Einzelunternehmen, sondern auch stärker als vergleichbare Reparaturketten
Wo stehen Sie mit Fix Auto in Deutschland und wo möchten Sie hin?
Wir haben das letzte Jahr genutzt, um uns in den Markt einzuarbeiten und das Interesse der Betriebe abzuklopfen. Nun befinden wir uns in der Akquisephase. Die ersten Partner werden in diesem Quartal starten, und gegen Ende des Jahres rechnen wir mit 10 bis 15 Fix Auto-Betrieben in Deutschland.
Und Ihre langfristige Vision?
Wir erwarten, in etwa zehn Jahren 300 bis 350 Partner zu haben. Damit hätten wir gemäß unseren Angaben zum Gebietsschutz eine Flächendeckung erreicht.
Nun sind Sie ja nicht der erste und auch nicht der einzige, der versucht hat oder versucht, in Deutschland eine K+L-Kette aufzubauen. Wenn sich die Zahlen nicht so entwickeln, wie Sie das skizziert haben – wer sagt denn, dass Ihre kanadischen Geldgeber nicht schnell den Spaß am deutschen Markt verlieren könnten?
Fix Auto gehört zu 75 Prozent einem kanadischen Unternehmer, Steve Leal, der als Inhaber eines K+L-Betriebs Franchisenehmer bei Fix Auto geworden ist. Weitere 25 Prozent gehören einem Rentenfonds des BundeslandesQuebec. Beide haben sich bisher durch sehr langfristige Investments ausgzeichnet – und auch dadurch, dass man einen Markt, in den man investiert, vorher sehr sorgfältig sondiert. Weil Rentengelder nicht risikovoll angelegt werden dürfen und das Hauptinteresse von Rentenfonds bei langfristiger Wertentwicklung liegt, hat Fix Auto gute Grundvoraussetzungen sich langfristig im deutschen Markt zu etablieren.
Natürlich werden wir anfänglichen Schwierigkeiten und auch einer gewissen Skepsis begegnen müssen. Aber wir glauben an Franchise, an starke lokale Unternehmer, die in ein starkes Netzwerk eingebunden sind.
Herr de Lange, vielen Dank für das Gespräch.
