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Standox und Spies Hecker: Synergien nutzen

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Stärken bündeln, Synergien nutzen

Über Entwicklung und Profilierung der beiden Axalta-Direktvertriebsmarken Standox und Spies Hecker, künftige Aufgaben und Marktentwicklungen sprachen wir mit Bianca Leffelsend und Frank Forst

Herr Forst, die Position des Vertriebsleiters Refinish ist bei Axalta neu. Dass diese Stelle markenübergreifend, nämlich für Standox und Spies Hecker, angelegt ist, hat für einiges Aufsehen gesorgt.

FF: Für Axalta ist eine Zusammenfassung der Funktionen speziell auf dieser Ebene neu, generell aber natürlich nichts Ungewöhnliches. Bei Volkswagen gibt es zum Beispiel auch markenübergreifende Vertriebsvorstände. Was das Aufsehen angeht – natürlich werden Veränderungen in der Organisationsstruktur und damit verbundene personelle Wechsel bei Axalta aufmerksam registriert, für wilde Spekulationen gibt es aber keinen Grund.

Vielleicht liegt es daran, dass das Wort Synergien in einem Unternehmen mit drei Marken die Gedanken schnell in Richtung Einsparung und Zusammenlegung lenkt?

FF: Unsere Stärke im Direktvertrieb ist das Markengesicht. Und das prägen die Fach-/Kundenberater und die Anwendungstechniker. Wir haben da eine große und schlagkräftige Truppe, der die Kunden vertrauen, daran wird sich nichts ändern, denn die Vertriebsmannschaften bleiben gleich. Und dass wir über drei starke Marken verfügen, ist ein entscheidender Vorteil am Markt, das wird überhaupt nicht infrage gestellt. Allerdings darf die Konzentration auf die Marken uns nicht davon abhalten, Synergien dort zu nutzen, wo sie tatsächlich vorliegen, und dort gemeinsam zu agieren, wo wir gemeinsam stärker sind.

Großkunden mit vereinten Kräften ansprechen

Wo ist das der Fall?

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Frank Forst: „Unsere Stärke im Direktvertrieb ist das Markengesicht. Und das prägen die Fach-/Kundenberater und die Anwendungstechniker.“

FF: Zum Beispiel in der Ansprache von Großkunden aller Art. Versicherungen, Flotten, Leasingunternehmen, die sogenannten FLIs, sind über unsere Vertriebsregionen hinaus unterwegs und suchen professionelle Betriebe, ohne eine unserer Marken zu priorisieren. Ähnliches gilt für Werkstattketten, von denen wir meiner Meinung nach in Zukunft noch mehr sehen werden als derzeit am Markt sind. Und es könnte ja sein, dass eine Kette in der einen Region die eine, in der anderen eine andere Lackmarke bevorzugt. Solche Kundensegmente werden zunehmen, und wir reagieren darauf, indem wir unseren Key Account erweitern. Ziel unserer neuen Struktur ist es, Aufgaben einerseits zusammenzufassen, um schlagkräftiger zu sein, andererseits aber sehr sorgfältig darauf zu achten, dass die Marken klar erkennbar sind.

Genau das fällt in Ihr Ressort, Frau Leffelsend. Wie würden Sie die Markenprofile im Falle von Standox und Spies Hecker beschreiben? Und gibt es da Entwicklungen?

BL: Der grundsätzliche Auftritt der Marken ist natürlich etabliert. Auf der einen Seite haben wir mit Spies Hecker eine Marke, die getreu dem Claim „Näher dran“ etwas hemdsärmeliger, direkter in der Ansprache ist. Der Standox-Auftritt ist etwas kühler, technischer, das Expertentum betonend – auch hier könnte man sagen analog zum Claim „Die beste Wahl für Profis“. Diese Markenarchitektur ist, um das auch einmal zu sagen, nichts, was wir einfach so entwerfen, sondern sie basiert auf den unterschiedlichen Erwartungen und dem Feedback der Kunden.

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Bianca Leffelsend: „Wir stellen fest, dass gerade in unserer Branche die Markentreue sehr hoch ist.“

Hat sich denn an der Markentreue generell etwas verändert? In vielen Bereichen sind Kunden heute da ja experimentierfreudig?

BL: Nein, wir stellen fest, dass gerade in unserer Branche die Markentreue sehr hoch ist. Wir sehen das ja auch an unseren Kundennetzwerken Profi-Club, Repanet und Five Star sowie am Werkstattsystem IDENTICA, die stark nachgefragt sind – und in denen innerhalb der letzten Jahre auch ein Generationswechsel erfolgreich bewältigt wurde.

Markenprofile noch deutlicher

FF: Wir sind ja als Lackhersteller in der glücklichen Lage, unsere Kompetenz als Marke täglich unter Beweis stellen zu können. In Person der Fach-/Kundenberater, der Trainer, der Farbtonexperten an der Hotline. Daran wird sich nichts ändern.

BL: Was sich geändert hat: Seit einiger Zeit unterfüttern wir die Markenprofile stärker mit Themen und Kompetenzen.

Ein Thema, das bei beiden Marken gleichermaßen im Fokus steht, dürfte die Ausbildung sein.

FF: Absolut, Nachwuchskräfte zu finden und zu halten ist das entscheidende Thema überhaupt. Wir haben mit dem Standox Camp und der Azubi Akademie bei Spies Hecker zwei Einrichtungen geschaffen, um Jugendliche während der Lehrzeit zu unterstützen und zu einer erfolgreichen Gesellenprüfung zu führen. Wir stellen den Azubis einen Partner zur Seite. Jede Teilnehmerin und jeder Teilnehmer hat eine Art Mentor, das kann ein Anwendungstechniker oder einer unserer Fach-/Kundenberater sein, an den man sich immer wenden kann, um einen kompetenten Ansprechpartner zu haben. Beim Thema Ausbildung kann ich markenübergreifend sagen: Wir leben das. Wir haben Spaß daran, Leute auszubilden. Ich selbst war über zehn Jahre lang ehrenamtlich in der Meisterausbildung aktiv.

BL: Allerdings muss auch in den Betrieben die Erkenntnis noch stärker reifen, dass es sich lohnt, in Ausbildung und Auszubildende zu investieren.

Wenn man sie denn bekommt …

BL: Hier spielt natürlich die Wahrnehmung des Lackiererberufs in der Öffentlichkeit eine große Rolle. Es muss besser dargestellt werden, was man in dem Beruf alles machen kann, welche Vorteile und Weiterbildungsmöglichkeiten man hat. Da gibt es Ansätze, auch die Auszubildendenvergütung und andere Anreize werden mittlerweile sehr konstruktiv diskutiert. Aber da muss noch mehr passieren – auch von unserer Seite. Die Außendarstellung der Branche ist und bleibt eine Herausforderung.


Frank Forst spricht im Video über die Nachwuchsinitiativen der Axalta-Marken


Sie waren ja bis vor kurzem beziehungsweise sind übergangsweise immer noch Technical Manager Deutschland, Herr Forst. Wo sehen Sie denn hier die größten Herausforderungen?

FF: Wir werden mit immer mehr Themen konfrontiert, die die Kernkompetenz eines Lackherstellers vielleicht nicht auf den ersten Blick, aber auf den zweiten berühren. Leichtbau-Strategien führen zu einem Materialmix und zu Untergründen, für die wir Lösungen finden müssen. Bei Elektrofahrzeugen müssen Prozesse und Trocknungstemperaturen werden. Auch das autonome Fahren wird neue Anforderungen an die Beschaffenheit der Lackschicht stellen. Wir werden als Lackhersteller in vieler Hinsicht weiter über den Tellerrand hinausschauen als bisher. Auch bei diesem Thema gilt es daher, Stärken zu bündeln und Synergien zu nutzen.

Frau Leffelsend, Herr Forst, vielen Dank für das Gespräch mr■

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