Management

Neustart in Gelb

Mit Sinnek präsentiert sich eine neue Reparaturlackmarke auf den europäischen Märkten

Grün ist es hier im spanischen Baskenland, ein bisschen wie im Schwarzwald. Unten im Tal Industrie und Gewerbe, oben Gehöfte und viel Wald. Unten wurde es Lackhersteller BESA vor ein paar Jahren zu eng, daher zog man hinauf und baute über dem Ort Azkoitia ein brandneues, hochmodernes Werk auf die grüne Wiese, umgeben von sattgrünen Wäldern – kein Wunder, dass seit der Gründung des Unternehmens im Jahr 1963, damals unter dem Namen Bernardo Ecenarro, ein grüner Tannenbaum Bestandteil des Logos ist. Die Farbe, um die es hier aber gehen soll, ist nicht grün, sondern gelb. Denn Sonnenblumengelb ist die Erkennungsfarbe von Sinnek, einer neuen Marke von BESA, unter der ein breites Spektrum von Lackprodukten rund um die komplett neu entwickelte Wasserbasislackreihe W 6000 angeboten wird. Komplett in Gelb gehalten war auch der Messetand auf der letztjährigen Automechanika, wo Sinnek, eineinhalb Jahre nach dem Launch der Marke in Madrid, seine Deutschland-Premiere feierte. „BESA ist in Deutschland bereits seit langem aktiv“, erklärt Export Manager Jorge Lampreave, „wir haben uns aber schwerpunktmäßig im industriellen Umfeld bewegt. An Reparaturlackierer haben wir hauptsächlich Klarlack, Füller und Spachtel geliefert.“ Was fehlte, um auf den entwickelten Märkten als kompletter Player wahrgenommen zu werden, war eine Wasserbasislackreihe. An der begann man vor rund sieben Jahren zu arbeiten, in aller Ruhe und mit dem Anspruch, vom Start weg ein konkurrenzfähiges Produkt zu präsentieren.

Vom Start weg komplett

„Nicht der Erste zu sein, sondern, um ehrlich zu sein, zu den letzten zu gehören, die mit einer Wasserbasislackreihe auf den Markt kommen, hat einen großen Vorteil“, erklärt Ernesto Ecenarro, Sohn des Firmengründers Bernardo und gemeinsam mit seinem Bruder Guillermo Geschäftsführer von BESA. „Wir konnten genau zu dem Zeitpunkt an den Start gehen, an dem wir sicher sein konnten, mit den Top-Playern der Branche mithalten zu können – zum einen, was die Lacktechnologie und die Verarbeitung angeht, zum anderen beim Farbtonservice.“ Die Einführung der Wasserlackreihe nahm man dann zum Anlass, das komplette Portfolio für den Profilackierer neu zu gestalten, neue Klarlacke, Füller und Primer rund um die Wasserlackreihe zusammenzustellen oder neu zu formulieren. „Weil die Einführung einen so bedeutenden Schritt für uns darstellte und auch, um Verwechslungen mit unserem bestehenden Angebot und Konflikte innerhalb des bestehenden Händlernetzes zu vermeiden, haben wir beschlossen, gleich eine komplett neue Marke – eben Sinnek – zu gründen“, erklärt Ernesto Ecenarro. „Dazu wurde ein komplett neues Erscheinungsbild entwickelt“, berichtet Marketing Managerin Amaia Mujika, „mit Gelb als Leitfarbe.“ The future is yellow, die Zukunft ist gelb, lautet der Slogan, unter dem man seitdem unterwegs ist. Das frische Gelb stieß bei den Besuchern der Messen in Madrid, Paris und zuletzt Frankfurt auf Anhieb auf große Resonanz. „Das Interesse an einer neuen Lackmarke und natürlich einem dahinter stehenden Technologie- und Servicepaket ist
extrem hoch“, stellt Jorge Lampreave fest, „es sieht so aus, als hätten wir für unseren Neustart einen idealen Zeitpunkt erwischt.“ MR


„Vom Start weg mithalten“

Michael Rehm

Über die neue Marke Sinnek, den Markteinstieg in Europa und die weiteren Perspektiven im deutschen Markt sprachen wir mit Ernesto Ecenarro, Sohn des Firmengründers Bernardo Ecenarro und gemeinsam mit seinem Bruder Guillermo Geschäftsführer des Mutterunternehmens BESA.

Herr Ecenarro, was hat BESA dazu veranlasst, eine neue Wasserbasislackreihe und um sie herum mit Sinnek eine komplett neue Reparaturlackmarke zu auf den Markt zu bringen?

BESA ist mit Klarlacken, Füllern, lösemittelhaltigen Basislackreihen und Non-Paint-Materialien schon lange im Industrie- und im Reparaturbereich aktiv – und zwar weltweit. Um aber in den entwickelten Märkten Europas, wo Wasserbasislack gefragt ist, als A-Marke wahrgenommen zu werden, reicht es nicht, alles außer Wasserbasislack zu bieten. Man gerät da schnell in die Rolle des preiswerten „Lückenfüllers“, obwohl unsere Produkte nach höchsten Standards gefertigt werden, wovon man sich ja in unserem neuen Werk hier überzeugen kann. Mit Sinnek sind wir nun zum Systemanbieter geworden, was uns sowohl beim Standing im Markt als auch natürlich, was die kommerziellen Chancen angeht, weit voranbringt.

Ist denn der Zeitpunkt gerade günstig, um eine komplett neue Reparaturlackmarke auf den Markt zu bringen?

Um ehrlich zu sein, haben wir uns den Zeitpunkt gar nicht so präzise herausgesucht. Als vor etwa sieben Jahren die Entscheidung gefallen war, eine Wasserbasislackreihe zu entwickeln, wollten wir uns dafür genau so viel Zeit nehmen, wie wir brauchten, um von Anfang an ein Technologie- und Support-Paket zu präsentieren, das mit den besten Wettbewerbern mithalten kann. Zur Eile gab es keinen Grund, die anderen waren ja alle schon am Markt. Jetzt haben wir ein ausgereiftes Lacksystem und, was genauso wichtig ist, eine komplette Farbton-
datenbank. Abgesehen davon haben wir aber mit dem Start von
Sinnek tatsächlich einen guten Zeitpunkt erwischt.

Inwiefern?

Wir sehen überall in Europa, dass Versicherungen die Policen im Grunde zu günstig anbieten, und um die geringeren Erträge auszugleichen, wird gespart – an den Reparaturkosten. Werkstätten haben also überall das Problem, bei geringeren Einnahmen pro Auftrag exakt dieselbe Qualität abzuliefern. Sie müssen also auch ihre Einsparpotenziale ausloten. Und da kommt man natürlich irgendwann auch auf die Lackmaterialkosten.

Der Materialpreis ist bei Sinnek also ein starkes Argument?

Ein starkes, aber nicht das entscheidende. Es ist gar nicht möglich, ein komplexes Reparaturlacksystem über den Preis zu verkaufen. Unser Ansatz ist es, Interessenten, ob Kunden oder Händler, das Material vorzustellen, ihnen unser Unternehmen zu präsentieren und sie die Lacke ganz einfach ausprobieren zu lassen. Erst wenn sie überzeugt sind, wird der Preis zum Thema. Und da sind wir sehr konkurrenzfähig.

Welche Rolle spielen bei Ihnen Freigaben der Autohersteller?

Offen gesagt, keine. Wir sind ein Familienunternehmen – bei uns gibt es keinen Key Account, der in den Konzernzentralen der großen Lack- oder Autohersteller über Freigaben verhandelt. Letztlich schlägt sich auch das ja nur auf den Produktpreis nieder. Und der Anteil der Reparaturen, bei denen kein Material mit OEM-Approval verwendet werden muss, ist ja wirklich groß genug. Wir möchten da investieren, wo es unseren Kunden tatsächlich etwas nützt – zum Beispiel in ein Farblabor mit
14 Mitarbeitern, das in der Lage ist, Anfragen innerhalb von zwei, drei Stunden zu beantworten. Oder in eine umfangreiche Farbtondatenbank als Basis für ein State-of-the Art-Farbtonmessgerät.

Welche weiteren Serviceleistungen bietet Sinnek an? Wie steht es um Beratungsleistungen? Und welche Trainingsmöglichkeiten gibt es?

Ich würde da zwischen Beratungsleistungen und Training unterscheiden. Was viele große Player machen – Betriebsinhabern zu erklären, wie sie profitabler werden oder ihren Betrieb führen sollen, ist nicht unser Metier. Ich denke, dass die umfangreichen Servicepakete der multinationalen Player nicht zuletzt auch dazu dienen, einen hohen Materialpreis zu rechtfertigen.

Beim Training stellt sich die Sache anders dar. Wir verfügen hier am Standort über ein hochmodernes Trainingszentrum, in das Kunden gerne kommen können. Über unsere Händler schulen wir aber auch vor Ort, direkt beim Kunden.

Wie stellt sich denn das Händlernetz in Deutschland derzeit dar?

Auch hier stehen wir erst am Anfang – eine Handvoll Händler konnten wir bisher gewinnen, andere waren bei uns, um sich ein Bild vom Unternehmen und den Materialien zu machen, und werden sich in aller Ruhe entscheiden. Auch hier gibt es unsererseits keine Eile. Wir möchten überzeugte Händler, die uns und das Produkt gut kennen.

Wie viele Sinnek-Mischbänke haben Sie denn bisher in Deutschland platzieren können? Und gibt es einen bestimmten Kundentypus, den Sie ansprechen?

Bisher stehen etwa 40 Mischbänke in deutschen Betrieben. Und was den Kundentypus betrifft – wir haben alle denkbaren Interessenten, nennen wir sie mal A-, B- oder C-Kunden, angesprochen und waren erstaunt, wie viele auch große A-Kunden Interesse gezeigt haben.

Gibt es einen Marktanteil, den Sie in Deutschland anstreben?

Da bin ich im Moment wirklich überfragt. Wir sind, wie gesagt, ein Familienunternehmen. Würde ich jetzt sagen drei Prozent, dann hätten wir bei der Größe des deutschen Marktes wahrscheinlich ein Problem. Wir wollen wachsen, und da sehe ich gute Chancen.

Herr Ecenarro, vielen Dank für das Gespräch.



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