Exakt kalkulieren, Kunden direkt ansprechen, Kennzahlen im Blick behalten: Beim Profi-Club Themenforum Mitte November in Leipzig stellten Branchenexperten den Teilnehmern Lösungen vor, um ihre Gewinnspanne nachhaltig zu erhöhen. „Der Renditedruck steigt, während die Ersatzteilmargen sinken. Betriebsinhaber brauchen konkrete Strategien, um am Ball zu bleiben und ihre Gewinnspanne zu erhöhen“, betonte Profi-Club Vorstandsvorsitzender Michael Wellnitz zu Beginn der Veranstaltung. In Leipzig erhielten die Betriebsinhaber deshalb praktische Lösungen zur Verbesserung ihrer Rendite. Die geladenen Referenten beleuchteten das Thema aus ganz unterschiedlicher Perspektive.
So stellte Marco Senger, operativer Geschäftsführer beim Bundesverband der Partnerwerkstätten (BVdP), erste Ergebnisse des Checks von Kostenvoranschlägen in der Schadensteuerung vor. Der BVdP-Mitgliedsbetrieb erhält durch QualiCheck die Sicherheit, dass sein Kostenvoranschlag bereits mit einem Prüfsiegel versehen zum Schadensteuerer oder dem Kfz-Versicherer gesendet wird. Damit werden Prozess-Störungen vermieden und der Reparaturprozess beschleunigt. „QualiCheck ist sehr positiv angelaufen. Momentan führen wir gemeinsam mit der von uns beauftragten Clearing-Stelle Claims Controlling für den Schadensteuerer „riparo“ den Check von Kostenvoranschlägen durch“, erklärte Marco Senger in Leipzig. Er betonte: „Sollte eine KVA-Korrektur notwendig werden, wird diese zwischen Betrieb und Clearingstelle besprochen. Dieser fachliche Check wird auf Grundlage der mit dem Steuerer/Versicherer abgesprochen Vorgaben durchgeführt.“ In der nächsten Ausbaustufe soll QualiCheck auch ein Dashbord bereitstellen, damit der teilnehmende Betrieb beispielsweise seine Instandsetzungsquote mit dem Durchschnitt anderer QualiCheck-Werkstätten der Region vergleichen kann. Der BVdP-Geschäftsführer betonte zudem, dass im kommenden Jahr weitere Schadensteuerer ihre Teilnahme an diesem System planen.
Kalkulation als Schlüssel
Auch der Schadenkalkulations-Experte Tobias Metzner betonte, dass eine korrekte Kalkulation der Schlüssel zu einer höheren Rendite sei. Der Sachverständige gab wichtige Hinweise zum Umgang mit den verschiedenen im Betrieb eingesetzten Kalkulationssystemen und erläuterte anhand anschaulicher auch Fehlerquellen beim Umgang mit den Programmen. „Wird beispielsweise bei der finalen Abfrage die Lackart nicht richtig ausgelöst oder eine nicht zutreffende Lackart angezeigt, hat dies auch beträchtlichen Einfluss auf die Lackierzeit und den damit verbundenen Aufwand“, erklärte er den anwesenden Betriebsinhabern. Weiterhin wies Tobias Metzner darauf hin, dass bei Fahrzeugen der Hersteller Nissan, Hyundai und Kia die Lackierkostenermittlung nur nach AZT vorgenommen werden könne. Besondere Aufmerksamkeit legte der Experte während seines Vortrags auch auf das Thema Montageteile: So gebe es bei verschiedenen Herstellern, wie VW, neue Ausführungsvarianten für die Arbeitsposition „Neue Montageteile ausgebaut lackieren“. Zudem betonte der Experte, dass die Position „Montageteile ausgebaut lackieren“ nur verwendet werden dürfe, „wenn wirklich alle Teile auch ausgebaut lackiert werden“. Darüber hinaus betonte der Sachverständige, dass einige Reparaturschritte in den Kalkulationsprogrammen nicht enthalten seien sowie als „Sternchenpositionen gekennzeichnet.“ In diesen Fällen verwies Tobias Metzner auch auf die aktualisierte Liste der frei wählbaren Arbeitspositionen der IFL.
Kennzahlen vergleichen
Unternehmensberaterin Marina Markanian von der bpr Mittelstandsberatung riet den rund 100 Teilnehmern beim Themenforum: „Beschäftigen Sie sich mit Ihren Kennzahlen, um Ihr Unternehmen voranzubringen“. Aus diesem Grund stellte sie den Teilnehmern den ersten Online-Betriebsvergleich für Karosserie- und Lackierbetriebe vor. „Der Kennzahlenkompass ist ein Hilfsmittel für den Unternehmer, um die Stärken und Schwächen seines Betriebs auszuarbeiten“, erklärte sie während der Veranstaltung. Durch den Vergleich mit Branchenwerten lassen sich Maßnahmen entwickeln und neue unternehmerische Ziele festlegen, auf die der Betriebsinhaber im kommenden Jahr hinarbeitet“, betonte Marina Markanian. „Mit dem Kennzahlenkompass erhalten Profi-Club Mitglieder ein anschauliches Instrument, um mit wenigen Klicks herauszufinden, wo ihr Betrieb steht“, fügte Michael Wellnitz hinzu.
„Der Kunde ist König“
Laut Peter Opitz müssen Unternehmer und ihre Mitarbeiter jedoch schon viel früher ansetzen, um ihre Rendite zu optimieren. „Und zwar bereits beim ersten Kontakt mit dem Kunden“, erklärte der Kommunikationsexperte. Denn: „Bereits wenige Worte können darüber entscheiden, ob ein Autofahrer sich von der Werkstatt gut beraten fühlt und zum Stammkunden mit Potenzial für Zusatzgeschäft wird“, betonte er gegenüber den Teilnehmern. Den Kunden wie einen König behandeln – so selbstverständlich, wie diese Phrase klinge, sei sie im Betriebsalltag bei weitem selten. Daher gab Peter Opitz praktische Tipps, um den beim Kunden zu punkten – angefangen beim Einsatz der Stimme bis zum serviceorientierten Verkaufsgespräch.
Wer wagt, gewinnt
Motivierende Worte gab es zum Schluss der Veranstaltung von Peter Brandl. Der Pilot, Fluglehrer, Autor und Motivator ermutigte die Teilnehmer, erforderliche Entscheidungen zu treffen und sich dabei auch hin und wieder für den schwierigeren Weg zu entscheiden – ganz im Sinne des Spruchs „Nur wer wagt, kann auch gewinnen.“
