Das Caravan-Geschäft stellt ganz besondere Anforderungen an K & L-Betriebe, die sich hier ein zweites Standbein aufbauen wollen. Da hilft es, in ein starkes Netzwerk eingebunden zu sein. Wir sprachen darüber mit Kai Gräper, bei AkzoNobel Acoat Selected-Manager DACH, und Klaus Lindner, Versicherungs- und Caravan-Spezialist, der das Steuerungs- und Informationsnetzwerk caravanSN leitet.
Herr Gräper, Herr Lindner, wenn es um den Aufbau von weiteren Standbeinen für Karosserie- und Lackierbetriebe geht, steht das Thema Caravanservice ganz oben – zurecht?
Kai Gräper: Die Zulassungszahlen sprechen eine klare Sprache, der Bedarf an Reparaturleistungen ist hoch. Und dieser Kuchen ist noch nicht verteilt – es bestehen also gute Chancen, in dieser Nische Erfolg zu haben. Allerdings unterschiedet sich das Caravangeschäft in vielfacher Hinsicht so stark von der Pkw-Instandsetzung, dass der Einstieg sehr gut überlegt sein will. Wer nicht über die nötige Ausstattung, das Know-how und den Zugang zu dieser speziellen Klientel verfügt, wird keinen Erfolg haben.
Es sei denn, man ist in ein Netzwerk wie caravanSN eingebunden …
Kai Gräper: Auch ein Netzwerk entbindet die Partner nicht von der Pflicht, ihre Hausaufgaben machen. Aber caravanSN zeigt den Betrieben, wo die Aufgaben liegen, liefert Know-how und hilft, Probleme, mit denen die Partner konfrontiert werden, zu lösen.
Wo liegen denn die Schwierigkeiten?
Klaus Lindner: Eines der größten Probleme, wenn nicht das größte überhaupt, ist die Ersatzteilbeschaffung. Der Caravanmarkt ist geprägt von vielen und oft schnell wechselnden Modellvarianten, auch während der Produktion eines Modells kommt es zu Änderungen an Teilen. Eine Versorgung des Aftermarkets mit passenden Ersatzteilen auf Jahre hinaus ist hier nicht immer gewährleistet.
Wie hilft AkzoNobel den Werkstätten mit dem Caravan-Geschäft?
Klaus Lindner: Wir organisieren für unsere Partner die benötigten Ersatzteile, denn wir haben das Wissen darüber, wer ein bestimmtes Teil herstellt, und Zugang zu den Teileproduzenten, an die eine normale Werkstatt nicht herankommt.
Wo bieten Sie noch Unterstützung?
Klaus Lindner: Das Caravangeschäft ist weniger standardisiert als die Pkw-Instandsetzung. Wir strukturieren im Grunde den kompletten Schadensprozess. Ein Beispiel ist die Kalkulation. Wir stellen ein Kalkulationssystem zur Verfügung, das auf den DEKRA-Nutzfahrzeug-Stundensätzen basiert. Unsere Partner können uns die Kalkulationen schicken und wir validieren sie.
A propos Stundensatz – Wenn Sie Aufträge in Ihr Netz steuern – werden dann wie im Pkw-Bereich Rabatte auf den Stundensatz des Betriebs verdrängt oder vereinbart?
Klaus Lindner: Man kann das mit der Steuerung im Pkw-Bereich schwer vergleichen, da in vielen Regionen keine Konkurrenz unter qualifizierten Caravan-Spezialisten besteht. Trotzdem müssen wir auch unseren Partner auf Versicherungsseite Vorteile, konkrete Einsparungen und „Goodies“ anbieten.
Welche sind das?
Kai Gräper: Ein klarer Vorteil ist natürlich, dass wir ein Netz an Betrieben anbieten, die in der Lage sind, Caravans nach dem Stand der Technik zu reparieren, auf der Basis von nachvollziehbaren Kalkulationen. Konkrete Einsparungen ergeben sich für Versicherer dadurch, dass in unserem Werkstattnetz zum Beispiel alternative Methoden zur Rekonstruktion der Außenhautstruktur oder unser neu entwickeltes Dynamic Hail Repair & Protection zur Reparatur von Hagelschäden verwendet werden. Somit müssen keine kompletten Dächer oder Seitenwände getauscht werden. Unter Goodies würde ich Dinge wie eine Mobilitätsgarantie zählen, sprich: dass Kunden, die ihr Fahrzeug zu einem unserer Partner fahren, wieder nach Hause gebracht werden. Oder dass eine kostenlose Reinigung der Fahrerkabine und der Windschutzscheibe erfolgt.
Klaus Lindner: Eines ist klar: Caravanbesitzer haben eine extrem hohe emotionale Bindung zu ihrem Fahrzeug. Sie einfach in eine Partnerwerkstatt zu lenken, reicht nicht aus, sondern sie müssen von Anfang an überzeugt werden und Vertrauen haben.
Wie erfolgt die Vergütung für Sie?
Klaus Lindner: Der Partnerbetrieb entrichtet einen in Relation zur Schadensumme stehenden Obolus für die Vermittlung eines Auftrags. Dafür erhält er ein Paket an Ausbildungs- und Serviceleistungen und die Befähigung, sich in einem lukrativen Markt ein nachhaltiges Standbein zu schaffen. mr■
„Wer nicht über die nötige Ausstattung, das Know-how und den Zugang zu dieser speziellen Klientel verfügt, wird keinen
Erfolg haben.“
