Startseite » Management »

Kooperationen anbieten

Management
Kooperationen anbieten

Kooperationen anbieten
Dietmar Hertz: „Partnerschaft ist ein Schlüssel-begriff bei der Akquise. Wenn ich etwas von einem Unternehmen möchte, nämlich Aufträge, dann muss ich auch etwas anbieten und Vorteile aufzeigen.“ , Foto: M: Rehm
Das Autohaus als Kunde: Geschäftsmodell mit Potenzial

Michael Rehm

Dass Dietmar Hertz Unternehmer aus Leidenschaft ist, merkt man ihm an, wenn er über seinen Betrieb spricht. Und es ist eine Erfolgsgeschichte, über die er berichten kann – das Unternehmen ist in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen, vor wenigen Monaten wurde unweit des Stammsitzes in Bad Dürkheim ein größerer zweiter Betrieb eröffnet. Ob Wohnwagen-Service, Glasschaden-Behebung oder Nutzfahrzeug-Lackierung – Firmenchef Dietmar Hertz kann zahlreiche neue Aktivitäten seiner Firma aufzählen. Sein besonderes Augenmerk gilt aber einer ganz alten: der Kooperation mit Autohäusern. Während viele Lackier- und Karosseriebetriebe den Autohausanteil am Umsatz bewusst heruntergefahren oder achselzuckend zur Kenntnis genommen haben, dass Autohäuser abwanderten, stellt für die Firma Hertz das Geschäft mit Autohäusern eine wichtige und nach wie vor wachsende Ertragssäule dar. Über Chancen des Autohausgeschäftes und darüber, wie man Autohäuser als Kunden gewinnt und hält, unterhielten wir uns mit Dietmar Hertz.
Herr Hertz, viele freie K + L-Betriebe haben den Autohausanteil bewusst reduziert, die Arbeit als „Sub“ gilt, so hat man den Eindruck, unter Ihren Kollegen nicht als besonders erstrebenswert. Bei Ihnen ist das anders – warum?
Natürlich ist es schöner, unter eigener Flagge zu segeln, und in der Vergangenheit mussten dem Autohaus hohe Rabatte gewährt werden, der Versicherung dagegen keine, was natürlich das Versicherungsgeschäft attraktiver erscheinen ließ. Das hat sich durch die Schadensteuerung relativiert. Ob die Arbeit für Autohäuser aber Spaß macht, liegt letztlich daran, wie man die Kooperation gestaltet – und darauf hat man als Kooperationspartner ja erheblichen Einfluss.
Nun sind Sie Partnerbetrieb verschiedener Versicherungen und haben trotzdem ein starkes Standbein im Autohausgeschäft. Kein Widerspruch?
Auf den ersten Blick schon. Natürlich fällt, wenn man Autohäuser als Kunden gewinnen möchte, irgendwann die Frage: „Arbeitet Ihr denn auch für Schadensteuerer?“.
Und wie lautet Ihre Antwort?
Ganz einfach: „Ja, das tun wir. Und das ist gut so“ – auch für das Autohaus. Denn wenn ich gut im Geschäft bin, bringe ich in die Kooperation ja auch ein erhebliches Volumen an Ersatzteilen ein, das ich dann bei dem betreffenden Autohaus kaufe. Außerdem verfügen wir über diverse Ersatzwagen, die auch regelmäßig ausgetauscht werden. Diese Zahlen muss ich im Gespräch natürlich parat haben. Und noch ein Argument: Ist denn der Kunde, der sein meist relativ neues, noch garantiebehaftetes Auto ins Autohaus bringt, wirklich derjenige, der aus Kostengründen eine Versicherungspolice mit Werkstattbindung abschließt? Nehme ich dem Autohaus wirklich Aufträge weg? Und wenn ich´s nicht tue, wo landen die Aufträge dann? Im Autohaus oder bei einem anderen freien K + L-Betrieb? Dann doch lieber bei mir als Kooperationspartner des Autohauses. Was ich damit sagen will: Ich muss auf alle möglichen Fragen gefasst und einfach gut vorbereitet sein.
Wir sind schon mitten im Akquisegespräch: Wie regelmäßig führen Sie denn solche Gespräche?
Ich habe es mir angewöhnt, einen Vormittag pro Woche nichts anderes zu tun. Das geht nicht neben dem Tagesgeschäft her, denn man braucht Ruhe und Vorbereitung, um auf die unterschiedlichsten Fragen gewappnet zu sein und entsprechende Zahlen und Argumente parat zu haben.
Nun ist Akquise, zumal am Telefon, nicht jedermanns Sache …
Das mag sein, aber wenn ich selbständiger Unternehmer bin, kann ich nicht sagen, Neukunden zu gewinnen liegt mir nicht so. Das ist keine Frage des Talents oder der Veranlagung – man muss trainieren und sich professionelle Unterstützung suchen. Außerdem kann man ja klein anfangen ….
Was heißt klein anfangen?
Ich muss nicht bei meinem Top-Zielkunden anfangen, sondern kann ja mal bei einem Autohaus anrufen, für das ich gar nicht unbedingt arbeiten möchte, zum Beispiel weil es vielleicht ein bisschen weit weg ist. Auch Bestandskunden regelmäßig zu kontaktieren ist einerseits notwendige Kontaktpflege, andererseits eine gute Übung für die wirkliche Akquise.
Wenn sich nun jemand partout nicht wohlfühlt beim Zugehen auf potenzielle Auftraggeber: Lässt sich das Thema Akquise auch delegieren?
Ich glaube, nein. Ich will ja den Entscheider, in der Regel eben den Chef eines Unternehmens sprechen. Den bekomme ich aber nicht sofort ans Telefon, sondern einen Mitarbeiter oder zumeist eine Mitarbeiterin, zu deren Aufgaben es gehört, lästige Anrufer abzuwimmeln. Da ist es nicht erfolgsträchtig zu sagen: „Mein Name ist soundso, Ich rufe im Auftrag der Firma Hertz an und würde gern den Herrn XY sprechen.“ Wie dieses Gespräch weitergeht, steht beinahe fest. „Worum geht´s denn?“, wird die nächste Frage sein. „Wir sind ein Lackierbetrieb, wir würden gern für Ihr Unternehmen lackieren.“ „Da haben wir aber schon einen Betrieb.“…und Tschüss.
Wie wäre es besser?
Ich muss selbst anrufen. Und da gibt es nichts Besseres als „Firma Hertz, mein Name ist Dietmar Hertz, ich würde gern Herrn XY sprechen.“ „Worum geht´s?“ „Ich möchte eine interessante Partnerschaft im Bereich Karosserie und Lack vorschlagen.“ Da arbeitet es dann schon eher am anderen Ende der Leitung: Da ist offenbar ein Betriebsinhaber und will meinen Chef wegen irgendeiner Partnerschaft sprechen. Abwimmeln ist da riskant. Könnte ja was Wichtiges sein.
Sie erwähnen oft den Begriff der Partnerschaft.
Ja, das ist ein Schlüsselbegriff bei der Akquise. Wenn ich etwas von einem Unternehmen möchte, nämlich Aufträge, dann muss ich auch etwas anbieten und Vorteile aufzeigen.
… wie etwa Qualität zum fairen Preis?
Qualität wird heute als selbstverständlich vorausgesetzt. Und Kunden, die man primär über den Preis bekommt, sind in aller Regel wieder weg, wenn ein noch Billigerer kommt.
Welche Argumente zählen dann?
Beim Geschäft mit Autohäusern hat Termintreue oberste Priorität. Es kann aber auch sein, dass mein Zielkunde andere Prioritäten hat. Da hilft es, sich umzuhorchen, vielleicht erst mal den Werkstattmeister anzurufen.
Wie betrachten Sie generell die künftigen Aussichten des Geschäftsfelds „Arbeiten für Autohäuser“?
Auf der einen Seite werden durch die fortschreitende Digitalisierung der Fahrzeuge, durch entsprechende Policen der Hersteller und Entwicklungen wie E-Call mehr Fahrzeuge im Reparaturfall ins Autohaus gebracht werden. Auf der anderen Seite kann ich nicht feststellen, dass auf breiter Front entsprechende Lackierkapazität aufgebaut würde. Es wird also auch künftig Reparaturvolumen weitervergeben. Dazu kommt, dass es mehr und mehr freie Betriebe gibt, die beinahe ausschließlich in der Schadensteuerung aktiv sind und ihre Abläufe komplett angepasst haben. Da passt das Autohausgeschäft gar nicht mehr ins Konzept, vor allem, wenn auch Service und Mechanik angeboten werden. Diese Betriebe scheiden als Mitbewerber um Autohaus-Kunden aus. Ich bin da also ganz optimistisch.
Herr Hertz, vielen Dank für das Gespräch.

Unternehmen im Fokus
Aktuelle Ausgabe
Titelbild Lackiererblatt 2
Aktuelle Ausgabe
02/2024
EINZELHEFT
ABO
FACEBOOK


Malerblatt Infoservice
Vielen Dank für Ihre Bestellung!
Sie erhalten in Kürze eine Bestätigung per E-Mail.
Von Ihnen ausgesucht:
Weitere Informationen gewünscht?
Einfach neue Dokumente auswählen
und zuletzt Adresse eingeben.
Wie funktioniert der Malerblatt-Infoservice?
Zur Hilfeseite »
Ihre Adresse:














Die Konradin Medien GmbH erhebt, verarbeitet und nutzt die Daten, die der Nutzer bei der Registrierung zum arcguide Infoservice freiwillig zur Verfügung stellt, zum Zwecke der Erfüllung dieses Nutzungsverhältnisses. Der Nutzer erhält damit Zugang zu den Dokumenten des arcguide Infoservice.
AGB
datenschutz-online@konradin.de